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酒店价格结构:会员的价格如何设定?

酒店在做会员系统的时候,通常会遇到【会员价格】高低的问题。OTA的价格、会员的价格、协议客户的价格、会议与团队…

酒店在做会员系统的时候,通常会遇到【会员价格】高低的问题。OTA的价格、会员的价格、协议客户的价格、会议与团队的价格谁高谁低呢?

这里面有个两难的问题:如果会员的价格高于协议公司价格,那么,要想转化协议公司现付客人就不成立;如果会员的价格低于协议公司价格,酒店的营销部门就会反对,并且可能会影响到协议公司,搞不好有流失的风险。

同时,如果把协议公司现付的客人转为酒店会员,营销人员就会反对,因为这样会影响他们的提成。

先说一下,为什么要转化协议公司现付客人呢?

道理和很简单,一般协议公司现付客人大多数都不是协议公司真正的客人,我们理解是【松散】的关系,就像朋友借你的会员卡去消费一样,持卡人不是你。在这样一个条件下,如果我们把这部分客人转为自己酒店的会员,当协议公司流失了,这样的会员可能还会在,对酒店来讲【利大于弊】。

比较合理的解决思路是:OTA最高,依次是会员和协议公司,最后是团队和特殊客人。

在具体的价格高低中,如果酒店的会员有三级,协议公司的价格可以是二级;如果会员有五级,协议公司的价格可以是二级和三级。具体酒店根据自己的情况设计就可以了。

我曾经遇到这样的情况,   OTA要求会员的价格不能比OTA低,并且常常检查,在这样的情况下,酒店可以再增加一个级别,第一个级别的价格要高出OTA,转化会员从第二个级别开始,这样就把问题给化解了。

酒店会员价格的高与低,在价格结构中的位置,决定了酒店会员发展的质量和数量。有时候不是会员不好做,而是酒店在构建会员体系中没有想清楚,没有合理的设计。

同时需要在执行价格结构的时候,一定要兼顾OTA和会员的价格调整,否则一旦OTA价格比会员低,OTA转化就会停止,并且原来的会员也会【回流】到OTA上面,这样问题就非常的严重了。

作为一个完整的会员系统,需要从构建开始,到会员发展,到会员服务,到会员营销。

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作者: 阿峰

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