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2天活动收款近80万,整个执行过程干货满满!

下店指导门店促销,是内部的一个项目的常规工作。通过多次下店,他发现很多店员在执行方面存在众多问题。例如门店做活…

下店指导门店促销,是内部的一个项目的常规工作。通过多次下店,他发现很多店员在执行方面存在众多问题。例如门店做活动,老板花费大量成本做引流,客户进店后,店员却不知如何去成交,最后客户两手空空就出了门。


上述情况之所以经常发生,究其原因,还是由于店员不懂成交流程,这是销售人员的致命伤,也是造成门店活动效果不好,营业额上不去的主要原因。看到这里,有人要问:想做好一场活动,具体执行如何做?成交流程是什么?为了解答这些问题,今天,我有幸请到了贝因美负责人,她刚做的奶粉节活动,两天时间收款近八十万,我通过与她的沟通,详细了解了活动的执行和成交过程。


第一步:店员如何预售门票?


贝因美对奶粉节活动产生了浓厚的兴趣,自己也想尝试做一做。在做活动前,她想起:奶粉节成功的核心要素是做好门票预售,只要门票卖得好,成交没烦恼。所以,贝因美负责人后来选择用员工内购会来卖门票,这种内购会的举行,一来可以提高店员卖门票的积极性,二来有助于提升门店做活动的业绩。


店员购买门票是活动的第一步,接下来店员还要考虑如何把门票卖给客户,针对新、老两种客户有不同的售票话术和方法,贝因美负责人在指导店员售票的过程中,严格按照要求来做,结果通过这两种方法,店员成功卖出了1000多张门票。


第二步:店员如何执行活动?


客户购买门票后,如何确保所有客户都进店?贝因美负责人亲自指导店员做客户提醒。负责人要求所有店员在活动前一天,给已购票的客户打电话,提醒奶粉节活动明天开始,对于不能到场的客户,通过话术强调本次活动机会难得,错过不再有,以此塑造门票的价值感,确保有更多人进店参与活动。


活动当天,关于如何营造门店氛围,无论是场内布置,还是货架陈列,门店都执行的相当到位。正是由于负责人和全体店员的执行和配合,才为后来的完美成交提供了最佳保障!


第三步:店员怎样做好成交?


做成交环节时,贝因美负责人也是学以致用。客户当天进店后,负责人先安排店员通过领牌的方式区别开新、老客户(老客户领蓝牌,新客户领红牌),再来做新老客户的成交。


在成交新客户时,最大的问题就是如何化解其抗拒点, 新客常见的抗拒点有四个:一是第一次喝不知道怎么样;二是询问这个奶粉喝的不好怎么办;三是想少买一点,不想一次性买这么多;四是没喝过这个奶粉,感觉不放心。


针对这四大抗拒点,一一给予解决方法,再加上贝因美负责人对全场的把控力极强,店员间配合度很高,所以,门店在短短2天时间里,就做成了近80万业绩,此外还开了90名新客,对于这样的成绩,负责人是相当满意的。

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作者: 阿峰

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