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疫情下,牙科营销要做什么?

最近跟几个创业哥们在聊,大家都陆陆续续复工了。公司开业愁,不开业就更愁。疫情期间,每个人心里都有无数的煎熬,一…

最近跟几个创业哥们在聊,大家都陆陆续续复工了。公司开业愁,不开业就更愁。疫情期间,每个人心里都有无数的煎熬,一开业就来灵魂三拷问

灵魂3问

1 营销要怎么做?

2 做什么才有效?

3 我们要从新冠中思考什么?

要不要做营销?怎么做

停工期间,大家手里的钱不多,能不用的就不用,必须用的省着用。这时候,人们的各种需求都被抑制,加上还不敢出门,线下实体店基本都关闭待业。除了生活必需品,每天肉奶果蔬要买,还有人想去看牙吗?

这时候,牙科做营销有用吗?怎么做呀?通过线上流量获客

虽然大家不出门,但是大家都在玩手机,玩电脑啊。游戏、短视频、直播、在线教育、生鲜电商等APP 活跃度迎来上涨,对于营销来说,当然是消费者在哪,营销就应到哪

你说顾客不上门,你就没事可干了吗?事情多着呢!

通过线上聊天,持续跟顾客沟通,定期问候:要复诊的,要拆线的,临时牙脱落的,突然牙疼的……他们都很需要在线问诊,在家怎么处理突发情况。

只要平时有跟顾客好好沟通联系,疫情期间,老客户的管理维护,还有各种科普的线上课程开起来。疫情结束后,你门店顾客不会锐减,也绝对不会出现没人上门情况。

潮水褪去的时候,就知道谁在裸泳。

平时连顾客微信都没加上,加了不聊天问候,朋友圈千一色都是广告促销,你拿什么去维护老顾客?

说到底:医者父母心,你心里装着顾客,啥时候都想着帮助他的心态,顾客有牙齿问题的时候不会第一个想到你吗?(如何创造惊喜,感动客户?点击这里)

平时老顾客经营管理没花时间功夫,临阵抱佛脚的,只能干等。等疫情过去,要反思,为什么老顾客不愿意跟聊微信,对你的课程没兴趣,更别说给你转介绍了。

种子用户,决定了你能不能熬过冬天

什么叫“种子用户”?简单来说就是“忠粉”。

举个例子:死活都会上你家口腔机构来做牙齿的,一定要找你家哪个主任哪个医生来做的,不收钱也一定会给你介绍身边朋友亲戚过来的顾客,没事喜欢跟你在朋友圈唠嗑点赞的顾客。

这就具备了“种子用户”的特性。你一定要培养这样的顾客!

我们一直在说的“增量来源于存量”。这个存量就是指老顾客管理。而这个老顾客的维护管理目标,就是培养一批“老忠粉”,数量越来越多,质量越来越高

种子用户的数量和质量,决定了企业的根基,也决定了疫情后的经营状况。这段时间,朋友圈爆出很多段子,看似搞笑,实则很伤:

2月1日:通知延迟到2月10日上班

2月9日:通知延迟到2月20日上班

2月19日:通知不用来上班了,公司没了

……

 

企业现金流,是企业的血液。高血压,还是低血压,还是正常压,这关乎企业的体质和免疫力。如果账上现金撑不过3个月,甚至撑不过1个月。面临倒闭,其实长痛不如短痛,痛快倒闭推到重来。

如果你长期是吃一顿没一顿,这三个月下来不饿死才怪。

如果你长期储粮,一年饥荒照样撑得下去。

疫情暴露的各种问题,正好趁这段时间停业待业,好好想清楚。

找问题,做对策,练内功。

客户是企业的根,帮助客户解决问题,才是企业存活的根本原因。

我们很多时候花了很多精力在研究同行,对手,什么玩法打法。都是白搞。起码我们要搞懂自己的客户,他们的需求是什么?如何满足需求,如何更快更好满足?营销第一件事是挖掘需求,请看这一篇

企业的内功,是做好顾客的满意度和粘性。在做牙科营销的过程中,我认为,创意不是第一生产力,挖掘需求、塑造价值才是。

放弃花里胡哨的营销内容,我们要做的是对客户的真诚,从客户的关心和能感知的角度去想问题的解决方案。从营销推广覆盖的范围,去真诚沟通。赢得客户的信任和支持,才是营销“以不变应万变”的法则。

该不该投广告?怎么投

疫情发生前,我们投广告,看重的是投产比。投多少钱,有多少产出。简单来说,投10万,能拉多少业绩回来??这里涉及的数据有:曝光、关注、咨询、上门、成交等。(这是一个流程设计:获得顾客线索的销售流程设计)

那么疫情期间,我们要不要投广告呢?投多少合适?

近20年,经济都是在一个波峰里面走动。2003年非典,2008年金融危机。在萧条时期,很多营销人第一直觉是:缩减广告、营销预算。这符合我们的直觉,也容易做出决策。

少数人选择:维持广告、营销预算。

我认为,敌退我进,这是做品牌广告和消费者沟通的良好时机。

首先,持续做广告,可以不断在消费者面前刷脸,混个脸熟。(前提是广告内容不要反人性,不要搞神马倒卖口罩消毒水的行为,不要有发国难财的想法和行为。)

另外,疫情期间大部分企业会缩减广告预算,广告需求下降,这个时候广告商媒介都会有打折,降低广告收费。我们可以花更少的钱,做更多的广告营销

还有一点,敌退我进,事半功倍。疫情期间,我们持续做广告,对外提高客户信心,对内提高员工信心。

对外:经济好的时候,市场竞争激烈,同行的竞争就像一场持久战,各自僵持,才能护住自己的城池。现在别人不做或者少做广告,我们继续做,加大做,消费者看到的信息就更集中聚焦。我们可以用更低的成本来打造品牌,抢夺市场份额。

对内:有助于留住人才。经济萧条期,维持广告预算或加大预算,体现企业领航人的远见和实力。可以提高员工的信心。发自内心、力所能及(不是刻意地)地参与社会活动,比如捐赠,惠民公益,会让员工有荣誉感。同样还会给消费者带来好感。

要做促销活动吗?

有人问我:疫情期间要打广告,我要搞促销吗?

坦白说,现在大家手里现金少,购买欲确实会下降。但是不代表促销就能促使客户购买。这是一个想当然的解决方式。

通常,第一直觉想到的做法,是最简单偷懒的,而不是最优的。

当销量下滑的时候,其实更加不适合做促销,尤其是大幅度降价。这种行为无疑是“饮鸩止渴”。促销可以短期回收现金,在公司财务里立竿见影。

这个动作,好比你长期贫血,临时靠一两个血袋来输血急救

这个意义不大,而且带来的后续问题也很严重。

比如说,平时你做种植牙,每颗均价1万左右。现在疫情你降到4000元,这样就给消费者传递一个新号:你的产品,平时价格水分很大,你的产品服务根本就不值这个价。

何况,这样会很伤老顾客,买单之后一降再降。感觉自己做了冤大头。

当你给消费者留下了低价的印象,想在疫情过后再涨价,几乎是不可能的。

另外,促销降价,会降低品牌的魅力,很难吸引有品牌忠诚度的顾客。从一个高端,中高端的有价值的品牌,变成一个烂大街的疯狂打折品牌。

当你大幅度降价,吸引来的,并不是你真正想要的客户,而是一群薅羊毛,捡便宜货的顾客。一旦停止促销,他们也不会再来消费。

丢了老顾客,又给人撸羊毛。这一波操作,实在亏。

疫情期间,维持广告营销,做好线上线下曝光,做好客户沟通、关怀。疫情过后,他们还会回来的。

除了投广告,我还可以做什么

其实不管做不做广告宣传,在3月份的营销重点,是恢复客户的消费信心。疫情大家为啥不敢出门?怕啊,怕感染啊。对安全的需求

针对这一点要有落地的东西,可视化,可感知!针对牙科的消费信心,怎么营造一个安心看牙的环境氛围呢?我们在朋友圈、自媒体宣传可以个主题:

主题:《安全看牙手册》

1 、全面启动二级防护  (仅次于疫区三级防护)

2 、13道消毒工序  (感控A级消毒)

3、看诊流程:预约、分诊、接诊

(空气消毒、手卫生、器械、牙椅、治疗台、诊间、走廊等)

这些素材,做成系列海报/小视频。

一步一步,层层筛查,严格消毒,不放过任何一个小细节,这样的看牙环境,对医护人员和顾客都有一个双向防护作用。医生安全,顾客也安全

主题:《为了提前开诊,我们太难了》

1、提前全员培训,消毒,防护

2、员工防护物资抢购难

3、顾客上门物资抢购难

提前复工,我们背后要做什么努力?比如,我们21号复工,比其他口腔机构足足提前了10天!除了经营需要,也是企业社会责任感的体现。

这段时间牙疼的患者,真的没地方可以看牙,憋了很久忍了很久,终于可以处理牙痛、智齿。(这类项目,跟餐饮搞外卖一样,基本不赚钱的。赚流量赚口碑)

社群微课,搞起来!

很多营销同行,都想做社群、做直播、做微课。为什么呢?流量大,谁都想开荤吃肉啊。

可是做社群做直播的逻辑你真的了解吗?牙科的内容引流,多数都是从“口腔科普”开始的。好端端一个“内容营销”,搞成一个“专家论文”。这个基础都还没打好,说什么搞社群呢。

不管内容营销、广告营销,本质是要顾客进行有效沟通。

而社群,是将共同兴趣话题,共同目标的人聚在一起,进行群沟通交流。无论一个产品,还是一个微信群,最终目的不是卖货,不是卖产品出去,而是跟消费者更好链接。通过社交工具进行沟通,而不是发广告、打扰。

内容营销的正确方式:激发购买欲,营销购买氛围,足矣。

李佳琦卖口红,他是怎么卖的?

假如你这么说:色彩鲜艳、颜色遮盖力强,修饰唇形、唇色。含维生素E,滋润保湿……这样就彻底黄了赤裸裸将工厂生产说明出搬出来吗?谁会心动?

搞牙科营销很多时候在自嗨,老是将专家时候的牙科专业名词,还有仪器设备的牛逼,滔滔不绝。

讲点道理好嘎?

李佳琦的话术里面,8成以上都是激发购买欲望的:“黄皮必买小辣椒,白皮一定要入小金条”、“欧阳娜娜的口红”、”全智贤的颜色”、”这个刘嘉玲才能hold住”。

制造稀缺 + 满足虚荣心 + 打造用户使用场景 + 参照物鲜明对比

这样一套组合拳打下来,OMG,买它买它。马上变成行动指令,导致无数冲动下单。这个内容营销方式值得我们借鉴。

我经常听到口腔机构说顾客少,顾客不上门……其实你想一想,如果你想看牙,你考虑的是哪些问题,你所在的区域有多少家牙科,多少可以代替你的机构?

那么你想搞社群, 线上多少个社群等着客户加入,付费的、亲子的、教育的、健身的、美食的、减肥等等。

凭什么是你呢?

同样是一个直击灵魂的问题。

品牌竞争力,才是核心免疫力

疫情来了,这是我们拉开距离,拉开跑道的一个很好机会。可以更低成本做营销,可以更好维护客户,可以更深入跟客户沟通,可以让员工自主学习分享,提升组织能力。

做品牌,做强势的品牌,不仅仅是一个品牌定位,在行业里做差异化/细分市场的心智认知。

品牌的本质是给客户安全感:“出了事,有我担着。出了事,有监督有惩罚”。

内功的修炼,是企业的永恒课。

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作者: 阿峰

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