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成交的本质其实是价值交换!

昨天给孩子检查作业,偶然间看到孩子语文试卷上有一段阅读理解,标题是《炎帝创世》,故事内容大概是这样的: 有一天…

昨天给孩子检查作业,偶然间看到孩子语文试卷上有一段阅读理解,标题是《炎帝创世》,故事内容大概是这样的:

有一天,炎帝来到一个村庄,先是走进一个农夫的家里,农夫用粮食和蔬菜招待了炎帝,并且告诉炎帝,我们家只有粮食和蔬菜,没有肉食,因为我不会打猎,只会种地!

随后,炎帝走进一位猎户家里,猎户用各种野兽的肉食招待了炎帝,他也告诉炎帝说,我们家只有肉食,没有粮食,所以每天就只能靠吃肉生活,因为我是猎户,我只会打猎,不会种地!

所以,炎帝一想,如果让农夫用粮食和蔬菜去找猎户交换,岂不是大家都可以吃到自己没有的食物了嘛!于是,炎帝在几个村庄的交界处设立一个集市,固定某个时间,大家都把自己家多余的东西拿出来,和自己想要的东西去进行交换,于是正式有了交易!

当然,后来有了货币作为物质交换的一种媒介,但是,从根本上来说,成交、赚钱,本质依然是价值交换,因为你是在用自己的“多余”价值来赚钱,然后把赚到的钱去购买别人“多余”的价值!

1、相信价值,才能有价值

最早接触销售培训的时候,经常有一种训练,那就是培训销售员要对自己销售的产品充满信心,否则你肯定销售不成功!

原因很简单,如果你自己没有认识到产品的价值,自己都认为产品不值这个价格,你自然就没有信心去推荐给客户了!

打给比方:如果你把一张100块的钱去销售给客户,并且定价只有50元,你会销售成功吗?

所以,成交最重要的环节,就是让销售者对自己的产品价值有最充分的了解!

这要求创业者首先要全力的提升自己产品的价值,要真正能够制造出值100元的产品才可以;同时还要让你的员工首先体验和相信,这个产品确实可以给用户带来100元的价值,这个时候他才能很有信心的把产品以50元的“低价”销售出去!

2、需求大小,决定价值高低

我们经常听说,某些年轻人,为了买一部手机,能够去卖鞋,卖肾;但是,我们也经常听说,某些病重的患者,他们希望用毕生的财富,来换取多一年,哪怕多一天的生命!

同样类型的案例,一瓶普通的矿泉水,在超市购买,可能也就2块钱;但是如果你把它背到山顶去销售,就能卖到10块钱;如果你能带到沙漠当中销售,可能几百上千都有可能;如果遇到一个快要渴死的亿万富翁,可能你能卖出天价!

这两个案例想要告诉你的是,你的产品价值大小,价格高低,和你能够塑造出来客户的需求有多大,有直接的关系!你可能会说,我们找不到那些口渴的富翁,也不是救死扶伤的行业,但是,我们依然可以通过附加价值,来满足客户的更多需求,从而塑造更大的价值!

比如,你单纯的卖褪黑素,可能价格并不高,价值也不大,但是如果你卖的是脑白金,卖的是年轻态,卖的是送礼,你的价格就可以很高!

再比如,你单纯的卖中药材可能卖不上高价,单纯的卖高度白酒更是谈不上价值,但是如果你卖的是拥有各种保健功能的药酒,你就可以随便定价!

所以,提高附加值的目的,是通过一个产品,来满足客户的多重需求,从而让客户感觉到有多重价值满足,这样你的产品自然就更好卖了!

3、人际关系的本质也价值交换

可能有的朋友不是靠销售赚钱的,而是靠人际关系赚钱的,那就更应该了解价值交换的原理了!因为人们的需求不止有物质方面的需求,有时候精神需求的力量更大!

分享两个搞定大客户的案例:

第一个是我在大学期间听哈维麦凯讲攻心为上的时候听到的!他被称为人际关系专家,他是卖信封的,居然能够成为价值上亿美金的公司!他分享过一个搞定大客户的案例:

本来这个客户拜访了很多次,都没有结果,原因是他们公司已经有合作的信封公司了!但是后来,哈维麦凯得知这个大客户的儿子在一次意外中摔伤了腿,心情非常沮丧,他们全家都没有办法让他的儿子高兴起来!结果,他得知大客户的儿子喜欢某位篮球明星,于是他就找到各种关系,拿到了一个这位篮球明星的签名篮球送到医院里面,并且没有以此为筹码要求成交,而且是以大客户的名义送给他的儿子!

这个行为直接导致的结果,就是这位大客户未来的所有信封订单,都从麦凯公司购买!

他没有用高质量或者低价格这样的价值去吸引大客户,而是满足客户的一种心理需求,反而这样的价值更大一些!

第二个案例讲的是一个卖高级床垫的人,号称有很多功能的高档床垫,售价2万块一个!有一次,这个销售员盯上了一个饭店的老板,但是也是长时间的跟踪,都没有结果,最后朋友给他出了一个主意:

让他给这家饭店送了一堆锦旗,这些锦旗足以挂满饭店的四面墙壁,当这个老板得知这件事情是这个卖床垫的小伙子做的时候,毫不犹豫的就买单了!

同样,他没有用描述自己床垫有多好,或者给客户打折的方法去成交,关键那种方法有时候也没有什么用处!满足客户背后更大的价值,反而能从客户那里得到更多的收获!

我接触过很多已经成功的人,如果总结一个成功和赚钱的真理,那么一定就是持续的给别人创造价值!因为我们不用读过《资本论》,我们依然也会知道价格只是价值的一种体现而已!

所以,无论何时何地,当我们满脑子想的不是如何去赚钱,而是如何去创造更多价值的时候,可能我们才能真正走向成功的方向!

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作者: 阿峰

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