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你丢掉的“垃圾询盘”,可能隐藏了优质客户

对于询盘的质量,每个业务员心里都有一杆秤,评判这是不是一个无效的垃圾询盘。评判的标准从何而来? 1、老业务员传…

对于询盘的质量,每个业务员心里都有一杆秤,评判这是不是一个无效的垃圾询盘。评判的标准从何而来?

1、老业务员传授给新业务员的工作秘籍;

2、网上各种快速处理询盘的技巧文章;

3、我感觉这就是个很差的询盘。

人们心中的询盘二八法则:80%的订单来自20%的询盘。人的精力有限,只有把大部分的精力放在小部分优质的客户身上,才能有最高的工作效率,赚最多的钱。询盘有千万种模样,你以为自己有火眼金睛,能一眼辨别出优质的那一个,殊不知你的“优质过滤器”中流走了多少优质客户。

“没有电话,骗子无疑”

留联系方式是为了什么?为了让别人随时随地,最好现在、立刻、马上联系你。采购商大多时候都是群发询盘,然后从各家中选取品质、价格都合适的进行下一步沟通。现在电信骚扰太多了,推销的、广告的、贷款的层出不穷,轻易留电话只会给自己带来麻烦。并且邮件是文字形式,有记录可循,除非双方沟通到了一定程度,否则电话真不一定是必须给你的。而且很多采购商都是兼职,在公司做销售,同时做采购,你一个电话过去,他根本不方便说话。

“一问三不知,肯定是骗子”

在B2B的场景下,大家陷入了一个怪圈, 默认客户都是带着明确的需求来的。很多业务员刚接触客户都会问上一句:“你对产品的要求是什么”。如果客户含糊其辞,业务员就会认为这不是自己的目标客户,但事实上并不是所有人都是专业卖家。比如有个客户需要采购一批制作塑料包装袋的机器,给你了一个包装袋尺寸,就这些要求。加热方式?动力值?什么都没有怎么报价?客户不是专业的,但你是。你可以询问客户认为好的产品,你去研究参数,又或者挑选不同价位的几款产品,供客户选择。你的贴心会拉近与客户间的距离,甚至让客户依赖你。

“一句话的询盘,直接pass”

曾经和几个合作过的中间商聊过一句话询盘的问题,为什么你们之前发询盘就一句话,这样回复率肯定不高,他们大部分是这样的态度:

首先,供应商太多了,就算回复率只有50%那也有几十封邮件,另外50%不回复的是他们自己放弃的,这类疑心重、多猜忌的人不合作也罢;

其次,我们没做过你们的产品,根本不懂,把你的资料拿过来,改改价格,加上佣金,让客户自行选择。我没法判断谁好谁不好,干脆就不判断。

不要轻易给一句话的询盘判死刑,“一句话”背后的原因到底是骗子的全面撒网还是买家的特立独行,你无法判断。

“只问产品不问价格,过”

与上面一问三不知客户截然相反,这类采购商对产品了如指掌,也很清楚自己的需求,对各参数细节等要求十分精细。人家一上来就想了解产品,并不急着要报价,很多业务员认为这是在空手套白狼,非目标客户,但其实这样的采购商往往会带来大单。相较于价格,他们更注重产品品质,对细节要求高。如果你能提供品质符合要求的产品,价格上他们不会计较特别多。

“来自偏远国家地区,不做”

做外贸的都偏爱欧美地区国家的采购商,因为他们无论在资金、采购量、安全系数上比偏远国家地区的采购商都来得有优势,随着外贸供应商与日俱增,要从中分一杯羹实属不易。偏远地区本地资源少,依赖进口,愿意搭理他们的供应商不多,你的回应对他们来说或许是欣喜。在付款方式、货运安全的情况下,偏远地区国家反而能给你带来不错的订单。

其实判断一个询盘是不是垃圾询盘,很多时候都是自己主观上的认为,不一定符合客观的、真实的情况。企业在面对询盘的时候不应如此“感情用事”。

定期对废弃的询盘进行重新筛选分析,试着联系,或许你会收获新的惊喜。

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作者: 阿峰

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