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招生活动如何做地推,做地推的诀窍有哪些

地推中存在的问题 一、费效比核算不准确 地推的常用公式:物料以及人工本钱/当日扫码激活的用户=获取成本。 多数…

地推中存在的问题


一、费效比核算不准确

地推的常用公式:物料以及人工本钱/当日扫码激活的用户=获取成本。


多数教育培训机构核算费效比时,通常都是如此计算,今日送了多少礼品,兼职费用多少,得到了多少用户,以此来核算一个用户的本钱是多少。


还有一种选用环比数据作为参数盲算方式:如本月开展地推比照上月无地推,减掉天然增加率,地推总投入/当月总用户-上月总用户-自然增加用户=地推用户获取成本。盲算公式通常是由于并没有BI体系支撑,也没有完好的用户获取途径监测,所以只好用这种方法核算。


费效比的无法准确核算导致机构对地推成本失去把控度,地推效果自然无法得到真实的体现。


二、人工成本升高

现下机构在进行地推时无非是两种途径:雇佣大学生作为兼职人员和将地推外包给地推团队。


现在大学生兼职通常为日结,而兼职费用为100-150元/天不等,以最低兼职费用来计算,雇佣5个兼职人员的话,兼职人工费用成本为500元/天,5天的兼职人工成本就是2500元。


外包地推团队通常按次或者场数来进行费用核算,据相关数据表明,地推外包费用从2000-5000元不等。


由此统计,一个教育机构举办一次地推活动,最低的人工成本价为2000元,而这其中还不包括物料费和机构本身的员工费用。


三、获取的客户数据存储安全性无法保障

无论是雇佣大学生作为兼职地推还是外包地推团队,这两种途径获取到的客户数据都是由地推人员直接接触并进行留存统计之后才会到机构手中,因此数据的存储安全性成为一个问题。


机构无法保证兼职人员以及外包团队对获取到的客户数据进行多次售卖,由此导致,意向客户的流失,地推的市场转化率降低。


四、无法确保获取意向客户线索信息的准确性

传统地推过程中为人工统计录入信息,人工统计的一大缺点就是信息的准确性无法保证,而导致这一点的主要原因有两点:其一,是用户因为怕被“骚扰”而不愿透漏真实信息,随意填写信息;其二,是地推人员在统计过程中统计失误或者因字迹潦草导致最后汇总信息时出现错误。


五、地推人员的考勤、绩效考核等方面无法真实监督

地推人员因为都是外出,机构自身的地推老师还好一些,但是兼职人员和外包地推团队的人员考勤无法进行监督,单独为他们做一个考勤系统成本先不说,就兼职人员来说,通常每一次地推时都会有不同的兼职人员,考勤的录入也是一项较大的工作量。


地推人员中最为关键的一点应该是绩效的考核,无论是兼职人员还是外包地推团队,都可能会为了拿到更高的绩效而做出一个“漂亮的”假数据,因为机构无法即时的核实数据的准确性,从而导致绩效考核无法监督到位。


六、机构课程顾问无法即时触及意向客户

当地推人员获取到意向客户的信息后,课程顾问无法第一时间与用户产生沟通联系,通常都会等到地推活动结束后,将获取到的用户信息集中统计整理,之后课程顾问才会进行统一的电话拜访,而这个时候,通常过去了至少2-3天的时间,用户的印象已有所减弱,此时的电话拜访成功率相较于刚获取信息时的成功率必然下降,而这期间还不能保证用户不会流失。


七、用户无法在最短的时间内了解获取最详细且需要的信息

地推中除了机构自身的老师对机构有充分的认识以及能够根据用户需求推荐机构的合适课程以外,兼职人员和外包地推团队都无法做到这一点,在短时间内用户无法确切的了解到需要的信息,那么用户为何要选择你的机构呢?

地推中的实用技巧


地推中的技巧最主要的两个方面无非是:地推物料准备和地推过程的攻单话术


一、 地推物料准备


1.传单篇

发传单的首要目的不是为了成单,而是为了扩大机构影响力以及咨询流量。所以,传单的设计“吸睛”是主要任务。


据相关调查显示人们在传单上的注意力集中的平均时间是5-10秒,传单的信息量是与人们的阅读欲望成反比的。


现下教育培训机构的传单存在的问题:


01信息模糊,可读性差

特点:自我夸奖、内容极其枯燥,即使是熬到读完也读不出什么主题。

一些小机构传单,上来就是“本机构是教育局正规注册厖”或“本机构师资力量雄厚,校区环境优雅”。


02一大堆模糊的提分名单

很大一部分机构打着“保护学生隐私”的名义,用“王同学,李同学”等作为宣传对象,让人看完了想信你不是胡编的都难。


当然即使学生的所有信息都写清楚了,家长们也不一定多感兴趣,毕竟谁会注意陌生人的学习情况呢?但是如果是针对某个特定学校进行宣传,用此学校的提分同学作为宣传点还是有一定效果的,因为很多同学间都是相互认识的,但这时要保证提分的真实性。


03机构老师印上去

这只能在认识该教师的小规模范围内有效果。而且也只是针对该老师的招生有帮助,完全不能转化到其他老师,性价比太低。


04美图装饰过度忽视实用性

传单的美观性很重要,但是这种美观可以用配色、排版的设计来实现,而不该为了追求所谓的美观放过多的无意义美图。


05过分写实,暴露缺点

在传单上写实固然重要,但要规避硬伤式缺点。


06传单劣质

机构最不该省钱的就是传单,我们出去宣传是展示公司实力的。


2.展架篇

据相关调查显示用户在展架上的目光留存时间不超过3秒,因此,展架的目的不是让用户了解多少信息,而是让用户目光停留的时间变长,让用户在最短的时间内了解核心信息。


用户目光停留时间变长的唯一原因是对产品或服务感兴趣。唯一能让用户没有抵抗力、看第一眼就想继续看下去的,是标题党。


一般来说,标题党文案要满足两个因素:吸引性信息、内容性信息。


注意:

这两者之间要有必要的联系,让看的人由吸引性的信息联想到内容性的信息。


3.赠品篇

01赠品的选择

要根据活动的规模和目的来选择相当数量和质量的赠品。赠品不用非得选择高大上的,只要看起来适用美观,能吸引客户眼球就行。


可以选择一些与推广性质相关联的赠品,比如艺术培训机构的推广,可以选择精美的画笔一类的,音乐培训机构的推广,可以选择精美口琴一类的小乐器等。


很多机构为了吸引学生或家长,会带一些小礼品去进行地推,这是非常好的思路。


02赠品的原则

选择赠品的另一个原则就是家长喜欢的,这点比家长需要可能还具备传播力。


如果赠品有吸引力,很多没有报课意愿的人也会选择留电话,拿走赠品。如果赠品有宣传属性,拿走赠品的人,其实就是你免费的广告牌。


注意:

赠品的选择的标准性是:需要+喜欢+打破预期。


二、地推中的攻单话术


1.招生拒绝处理


拒绝理由1:孩子已经报了,不去你们那学了

话术:家长您的教育意识真的很好,知道让孩子这么小去学英语。孩子越早学英语效果越好。请问你孩子在哪学着呢?欢迎你带孩子去我们学校,多给我们提宝贵意见,看看我们的老师和现在教你孩子的老师孰优孰劣。

或者是:你孩子已经学英语了,真是太好了。这次正好对孩子来说是一次检验英语程度的机会,看他到底学得好不好,我们再给他做一个免费的测试。


拒绝理由2:没时间

话术:家长你想过没有,我们忙来忙去不就是为了孩子吗?我们确实很忙,我觉得有的时候应抽出时间多陪陪孩子,这次活动就是让家长和孩子都参与的活动。给孩子一次锻炼和展示的机会,给自己一次学习的机会,这样的人生才会更精彩,你说呢?


拒绝理由3:不留电话

话术:家长,我能理解你的心情,现在打骚扰电话的太多了,我是学校老师,不用说你也应该知道老师的素质,我不会把时间浪费在没有意义的事情上面,因为你很忙,有可能把时间忘了,我打电话就是通知你时间,如果不方便接电话,可以给你发短信的。


拒绝理由4:不想给孩子太大的负担

话术:家长你是希望小孩子现在辛苦一点点,还是将来痛苦一辈子,先苦而后甘人生才是甜蜜的,否则先甘后苦的人生将是苦涩的,有的时候一点点的压力反而是动力,要想让孩子赢在起跑线上,这点负担是要有的。


拒绝理由5:孩子成绩特别好,不需要补

话术:你的孩子英语学得这么好,恭喜你!小学英语是很简单的,孩子考95分以下反而是不正常的。你孩子英语基础这么好,我想应该上一个更高的台阶,要不然他认为自己学得很好了,就不去努力了。一定要让孩子明白他的英语还差得很远。现在的竞争是非常激烈和残酷的,所以现在孩子学得好真的不够。


拒绝理由6:我没听过你们学校,教师教学质量怎么样,班级有多少人?

1)询问师资信任问题

根据机构传单内容辅以话术:我们所有老师都是师范毕业,具备学科专业证书,所有老师都有至少2-3年带班经验,并通过机构培训后才能上岗。话术准备围绕教师的学历、经验、教学规范等展开。此时可以将小程序中展示的荣誉资质分享给家长查看,以辅佐话术的真实性。


2)晒证据突出效果

比如:“老师每节课都会通过微信群跟家长反馈学习内容,家长和老师可以实时沟通,这是我们班级老师的沟通记录,这是孩子学习半年后的进步对比。”此时可以将机构中学员的成长轨迹或者成长档案分享给家长,方便家长进行查看了解。


3)突出学校形象

展示教室数量、学校面积、教具设备、安保措施等。比如,“咱们占地xx平,有xx个教室,教室都配有……”把能凸显实力的硬件讲出来,小程序中会有机构形象的相关展示照片,可以分享给家长,以便家长全方面了解。


2.电话咨询话术


01自我介绍

我们是谁,是来自哪家机构,这个机构的地点在哪里,离家长家里近不近(如果很近的话可以说明更具体的位置)。如果之前发过短信可以提到我们之前有给家长你发过短信哦!


02告诉家长我们能给她们带来什么好处

没有好处,家长为什么要听我们说话?一般来说,免费是很容易吸引家长的,但现在免费的试听课也不少。除了免费试听课,我们还可以告诉家长一些特殊的小优惠,用来吸引家长。例如,早教机构可以说:“家长你来了后,会有特邀的专家对你的宝宝进行量身定做的智力开发设计哦!这是平时都很难得到的机会呢!”


03了解家长的需求程度和意向程度

在打电话前就应该了解好家长的需要。在电话中,我们要了解家长的基本情况,确认家长是否真的有这个需求和意向,如果发现家长是有一定程度的意向,我们要在电话中了解清楚家长期待中的课程是什么样的。这样比一昧的邀约效果要好很多。


因为当我们和家长说清楚了,家长来了后,只要我们的试听课程能达到他们的期待,他们就很有可能立刻报名。没有清晰目标的家长,就算来听了我们的课程,我们课程也很棒,但她还是很有可能会犹豫,久而久之就忘了。


04加到家长微信,有利于后期招生工作的展开

就算家长以这次活动没时间拒绝了我们,但如果我们能加到家长微信,当我们下次有什么优惠信息就能更直接地找到家长。除此之外,加到家长微信也有利于我们和家长的感情交流,维持潜在客户。

地推落地解决方案


一、每一位地推人员有一个专属的获客码

将相关的人员设置为地推人员,地推人员在手机端查看时会有专属的地推入口,每一位地推人员在地推入口中会有自己专属的获客码,实现一人一码,获取用户信息。

二、地推人员在指定位置打卡上班获取获客码

地推入口中具有考勤打卡模块,地推人员只有通过考勤完成打卡之后才能够获得自己的获客码,进行地推中获客信息统计,考勤记录进行打卡记录,实现地推人员的考勤监督。


三、获客信息直接上传到后台数据库中,统一管理

地推人员通过获客码获取的用户信息将直接回传到后台数据库中,机构的课程顾问可在后台直接进行统计,所有数据由机构自行统一管理,地推人员不直接留存客户信息,避免了用户信息的泄露。

四、课程顾问实时查看获客信息与用户即时沟通

地推人员获取的用户信息上传到后台中之后,课程顾问即可进行查看相应的线索信息,进行即时的沟通交流,专业的课程顾问在用户印象还深刻的时候进行沟通,有助于提高客户留存率和成单率。

五、用户信息电子录入确保线索信息准确度

用户通过扫描地推人员获客码录入信息,直接可以获取用户微信绑定手机号,减少用户自行填写信息的失误性,降低人工统计录入的错误率。


六、获客信息追溯

通过地推人员获客码获取到的客户信息,在后台中可直接追溯到相对应的地推人员名下,绩效实现真实追溯,考核落实。

七、线下推广引流到线上,降低意向用户的流失率

现在互联网+教育成为一个大趋势,招生工作要实现线上线下相结合的模式,扫描了地推人员获客码的用户将直接引流到线上,在微信中实现即时沟通,降低了用户流失率。


八、全面展示机构品牌形象基本信息,支持随时随地了解

用户可通过小程序在线上对机构进行了解,结合小程序中机构的展示,更加方便地推人员在推广过程中对用户进行讲解。

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作者: 阿峰

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