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酒店营销3大核心要素,6项内容

今天和各位分享一下我近期个人接触酒店的感受。 从7月份到8月份基本上一直和酒店人接触,整个的感受是今天酒店比以…

今天和各位分享一下我近期个人接触酒店的感受。

从7月份到8月份基本上一直和酒店人接触,整个的感受是今天酒店比以前难做了,不仅仅是市场竞争激烈,现在的人也不好管了。整体酒店经营和管理的压力都很大。
从酒店营销的角度出发,把营销放到战略层面进行思考,今天酒店如果想把酒店营销做好,小峰个人的看法至少有3大要素

第一是定位


这一点也是很多酒店最欠缺的。不仅仅缺少定位的方法,也缺少对数据的收集和分析,很多时候是靠经验和初级的分析判断。
在具体定位过程中,有两个关键点
一是对酒店位置的判断,从发展的角度好的位置物业都很难找了,不是做存量物业,就是写字楼部分物业。还有一个市场机会就是新区,但是需要一定的前瞻性和眼光,同时也可能会影响ROI。
二是对市场或者是目标客户的定位,是否科学和精准决定后续的酒店经营。我们经常会看到这样的话:不能用战术的勤奋掩盖战略的懒惰。也曾经接触过一些度假酒店,淡旺季很明显。这样的酒店从市场规律上就是这个样子,但是很多度假酒店的人还在研究如果来改变淡旺季的市场差异。从市场定位这个角度讲,很清楚的知道市场的变化,也基本不大可能改变市场的规律。

第二是人


从营销的角度来看,主体是营销人员,关键点是两点:

一是意愿,如果一个人工作意愿不强,不愿意做营销工作,能力很强也不会发挥的很好。所以,需要从人的意愿入手,解决人的意愿有很多因素,包括:职业目标、合理的薪酬机制、学习提升的机会、上级的领导力影响、酒店整体氛围等。

二是能力,具体而然就是营销能力,包括:OTA实战能力、协议客户开发与维护能力、会议市场开发能力、机会市场掌握能力、较好的谈判能力等。

如果意愿好,能力不足,是可以培养的;如果没有意愿,有能力,通过沟通无法来改善这样一个情况。酒店就需要作出选择,短痛和长痛的问题,这一点酒店的决策层需要想清楚。

第三是产品


产品方面也是二点:

一是产品模型,如果酒店的产品没有模型,系统性就会不好。我曾经入住过很多这样的酒店,每个楼层产品都不错,但是把各个楼层的产品放到一起就是“四不像”,什么都像什么都不像。

另外从投资的角度和定位的角度,产品模型决定了投资回报率和未来营销的难和易。

这里的产品是更加宽泛的概念,不仅仅包括硬件产品本身,也包括其内涵和定位的思维。

二是性价比,这一点是最好理解的,性价比高的产品具备复购的客观条件,如果营销做的好不仅仅可以增加流量,也可以有效的把存量(会员)做好。尤其是客人感知的价值,而不是酒店认为的价值,这一点很重要。所以,营销的核心只是有一点:需要把性价比高的产品有效的传递给客人就很重要。

小峰个人认为酒店营销的核心是:定位、人和产品。

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作者: 阿峰

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