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私域流量,B端企业搭建SOP信任体系的基石方法论!

2019年,相信大部分做运营的人对私域流量这一个概念都不会感到陌生。私域流量说白了就是品牌方通过各种方式把客户…

2019年,相信大部分做运营的人对私域流量这一个概念都不会感到陌生。私域流量说白了就是品牌方通过各种方式把客户从公域流量池引入到自己的流量池子,比如说线下门店利用绑定公众号在点单系统,用户下单就必须关注公众号;或者奶茶店采取添加店主微信来获取返现并拉入优惠群。

陈招招看来,这个私域流量池子通常是微信群、服务号、个人微信号、小程序甚至是自有App等,在池子里面用户可以享受品牌方的服务、优惠信息等,甚至本身的用户之间也是可以产生交流的特定圈子:例如宝妈群体、车主群体。其核心是加深用户对品牌的认知与认可,是培养品牌与用户关系。

而我们这里讲述的B端销售,就是基于信任,这一点与私域流量体系目标是高度融合的。信任可以从两个层面讲述,包含对企业(品牌/产品质量)自身的信任;对人的信任:某关系户、某位业务员、某行业KOL的信任。

B端流量要实现高效的转化行为,在B端私域流量需要分4步来实现用户的信任达成:线索产生-用户累积-转化成交-持续维护。

以上4步行为是缺一不可,在陈招招接触的目前大多数B2B企业对于业务员是无法进行比较好的销售培训来达成更多的转化是因为没有对自身的营销SOP流程执行的不清晰,此时就非常考验业务员的自身学习能力了。

线索产生在互联网时代是需要线上线下更多的结合,其应当包含SEO/SEM、地推、销售代理、短信营销、电话营销、信息流广告投放、邮件销售等都是B端营销的方式,亦是获取潜在用户的方式。

以电话营销为例,在没有微信之前可能更多是一次性电话销售就没有后续了,整体的营销是没有积累与沉淀的,导致营销成本非常高。而现在基本上都会在电话结尾前说一句:我们加一下微信,这边把资料发您看看。

其最终目的就是为了能够与客户产生下一次的触达。营销学里面有一个理论“六次触达理论”,简单来说就是一个客户能够被你触达6次,你就能大概率转化他。

6次是如何计算?打一次电话能够算一次;发一次产品成功案例算一次;为用户产品简述解决方案算一次;发一次海报也算一次;在朋友圈互动一次也算一次;没事聊聊天也可以算一次。

所以企业在自身的内容层面应当具备场景式沟通来帮助业务员完成每一次触达的话题。有的企业可能会担心,这么多次触达我不是要整理非常多的内容?

并非如此,其实每一次触达使用的内容是需要有区别的,但核心本质是一样的。本质是对同一内容变成多种不同形式的包装再去分发。触发公司再小的业务员都是具备自己的IP,把每个人都用SOP流程打造成为行业的专家IP。

每一家企业定位的优劣势都是有区别的,核心寻找到企业能够讲述放大的优势,把其固定成内容的不变量,把企业的不同场景化案例设定为内容的变量,就能够非常容易的与用户建立场景化的沟通。

具备场景式沟通内容后,要想利用私域流量来高效转化B端用户,就应当把用户沉淀到微信的载体中,此时就能够主动推送消息,主动产生聊天,还可以借助朋友圈来重复把人设进行打造,不断强化IP人设的影响。哪怕再陌生的人,通过不断的迁移默化与触达,基本的信任度是能够打造出来的。

B端私域流量更多是基于企业本身的营销工具理论体系,最终核心还是要回归企业本身,一个坏的业务即使是再牛逼的运营人都无法拯救。陈招招言:撸起袖子加油干,才是运营的硬道理。

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作者: 阿峰

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