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营销推广效果差、投入高,让我来给你出一招

在做营销的时候,我们会从竞价、信息流优化等各渠道去推广进而获客,今天把阳哥的一个思维送给你们,可能会成为近几年…

在做营销的时候,我们会从竞价、信息流优化等各渠道去推广进而获客,今天把阳哥的一个思维送给你们,可能会成为近几年对你冲击最大的一个思维模型。

即使你做营销很久了,可能没有想过从需求刺激消费者。而满足需要有三个要素需要谨记:缺乏感、目标物、能力,这三个要素缺少任何一点都不构成需求,一个优秀的营销人是善于识别和利用需求的。

缺乏感

1、缺乏感是什么?

缺乏感就是理想与现实的差距。单身汪自己单身的时候很开心,虽然偶尔会期待下恋爱的甜蜜,但是一个人自由的快乐也会时常拉扯着TA,然而发现身边的人都已经结婚生子,他内心也会产生缺乏感,是不是我也应该谈个恋爱然后结婚呢?

如果对恋爱感触不深,你渐渐发现同龄人都已经有了车有了房子,自己没有的时候也会产生落差,自己内心也同样会产生缺乏感,产生需求。

2、怎么加强缺乏感?

我们做网络营销,就在无止境的制造“缺乏感”,而我们制造缺乏感的能力越强,越能够做出好的营销策略。

①任务

一些人想加盟的任务就是开一家店,他的心理落差来源于自己是否完成开店。通过任务的角度可以写:十年创业老兵,手把手教你开店,零基础快速盈利等等来制造缺乏感。

②时间

如果鼓励别人创业,一定是用未来能得到的东西去制造他的缺乏感。通过时间角度可以写:北漂五年没一分存款,打工什么时候是个头?而创业开店接下来五年可以有什么样的收益,通过时间的维度刺激缺乏感。

“怕上火,喝王老吉”就是一个通过时间来刺激缺乏感的广告,上火的人不多,但可以说每个人都怕上火,用未来刺激消费者需求。

③关系

跟某个人交互,对比别人和自己产生落差感。比如都是营销总监,为什么别人年收入几百万,自己却月入几千,来刺激一些人产生缺乏感。

④群体

群体的参照更有力量,一些朋友圈的人都在玩的游戏、软件、都会吸引很多人去试试。而另一种不和群体一样,希望特立独行也是刺激缺乏感的一种。

⑤角色

与自我角色的对比,为了自己更有更高的能力和眼界,内心深处是不希望和别人一样。如果从角色角度来写,就可以写“整合营销——致终生学习的自己”

我们了解需求后要知道怎么去应用:要从五个方向上让顾客从心理上产生落差。

目标物

我们产生了一些需求感,要怎么填补落差的方案也就是目标物。很多营销人,他们在面对一些工作上无法解决的问题时,都会产生想要学习的需求。但是目标物却有很多,你要做到和需求有直接的关系,要能满足需求

1、如何给出目标物?

怎么才能给出目标物,让消费者觉得就应该购买我们的产品?产品=刚好是你

消费者感知中,最常见的问题就是目标位与缺乏感不匹配:

①目标物过小,缺失感很大

②目标物过大,缺失感太小

③目标物与缺失感链接不当

能力

采取行动的能力,有了缺乏感和目标物也要有能力才会行动。

只有满足缺乏感、目标物、能力才能产生一个完美的需求。

如何降低行为成本?

当顾客产生需求,并且有了自己的目标物,接下来产生决策时,会考虑以下六个成本:

①金钱成本

典型的就是电视购物,开始不说价格而说产品价值、赠品价值,再说出产品价格,让消费者看起来付出更少的金钱得到更多的实惠。

②形象成本

行业或品牌形象成本,让消费者觉得你的品牌是没有问题的,一些企业选择直播获得信任,餐厅通过透明厨房,让来餐厅的人吃的放心。通过这些方法降低形象成本。

③学习成本

产品不需要额外学习,就能够快速使用产品,做一些视频或小程序叫顾客,不用再去其他渠道学习,减少学习成本。

④行动成本

往往最典型的就是健身卡,过于麻烦或者耗时间、可能性低,很难让人产生行动。

⑤健康成本

使用产品尽量不要让访客感知到危害健康。这里较多的就是医疗行业,有很多潜在的危险。

⑥决策成本

旅游行业经常有很多旅行路线。很多人有选择困难症,让消费者更简单的选择。最好不要给顾客太多的选择,一般最多三个就好。

大多数行业会有两个左右,尽可能的去降低顾客的行为成本,从而打通需求的三要素。

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作者: 阿峰

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