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节日活动效果差?客户不买单?全因两点没做好!

提问:节日、假日一大堆,促销活动经常做,可为啥没效果呢?面对这些疑问,店老板多半会把问题归咎于方案没做好,员工…

提问:节日、假日一大堆,促销活动经常做,可为啥没效果呢?面对这些疑问,店老板多半会把问题归咎于方案没做好,员工不给力。因为在他们看来,活动没达到预期的效果,要不就是方案选错了,要不就是员工执行没跟上,其他环节都没啥大问题,但是事实果真如此吗?

刚好前段时间是节日密集期,很多门店都做了十一、双十一活动,期间也积累了不少问题,今天这篇文章,我就针对一些店主提出的问题,和大家一起探讨下节日活动效果差,客户不买单的原因是什么。

上周日的时候,我们育婴社的一个会员给我打电话,他说:小峰老师,今年的生意太难做了,十一的时候店里做了场活动,效果不行。我就纳了闷了,这场活动力度放的很大,赠品给的也多,可客户进店就是看看,愣是不愿买单,你说是为什么呢?

我建议他安排店员做个回访,一对一的给老客户打电话,问问她们不买单的原因是什么。他询问具体该如何问,我说你让店员直接问,就说我们这次活动力度这么大又这么实惠,您为什么不参与?

后来这位会员当天就让店员进行了回访,很多老客户直接表明不成交的原因,有的反应赠品实用性不强,有的说活动成交金额太大,后来针对客户需求进行了调整,就顺利完成了二次成交。

事后这位会员又给我打电话,他说:小峰,真是太感谢你了,每次你都能提供有效的建议!这不双十二就快到了,我们店里到时打算做场活动,目标是20万,您这边针对成交环节有没有什么好的意见和建议啊?

我说:成交这块主要有两点,一是先解决店员“愿意干”的问题,二是解决店员“怎么干”的问题,很多门店只解决愿意干的问题,却忽视了具体怎么干,不给员工传授成交方法,不设计成交流程,结果客户到店了却成交不了,这就尴尬了。对了,你这边的成交流程还是按照“三步走”的方式在做吧?对方问:什么是“三步走”?

我回答:第一步按照客户提供的信息给予建议,如果客户不掏钱,那店员就继续第二步,说这款商品当下可享受什么活动,如果客户仍不掏钱,那就走第三步,店员主动送出试用装,让客户回家试试,好用再来店里买。你的店员平时是这样做成交的吧?他笑着回答:是的是的,就是这样的。

我提醒他:你这种成交方式太老套了,现在大家几乎都用这方法,给客户的感觉就是每个门店都一样,具体选哪家消费全靠感觉,那你就被动了。接下来的双十二活动,我建议你在成交环节上做些调整,要让客户进店就想买,同时还方便店员做营销,这是一个系统性的内容,稍后我会结合你的双十二方案给你设计个成交流程。

这通电话在会员的一串感谢中结束,通过这个现实的小案例,我们可以总结出以下两点,要想节日活动出成绩、有效果,建议门店:

1、通过电话回访,找到客户的需求点,围绕需求做活动。

2、设计成交流程体系,摆脱过去的“三步走”模式,每场活动都应结合具体方案和人群做成交流程的设计。

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作者: 阿峰

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