说明：本文为彭老师原创编辑，目的是为了帮助一部分酒店在面对价格战的时候缺少应对策略和方法，不一定适合所有的酒店，也不一定会解决你当下遇到的问题。同时特意做了一部分图片，其目的是担心别人粘贴复制到自己的朋友圈，以自己的观点展示。

一、酒店现状

1、市场流量不足，酒店出租率不高；

2、降低成本，节省开支；

3、营销部门压力非常大；

4、酒店无奈进行低价引流；

5、团队信心不足，努力找不到方向。

二、价格战本质

1、市场流量不足

现在各个地区差异性还是比较大的，但是基本上市场上的表现是流量不足，从价格战就可以看出，各地区虽然有所差别，但是流量不足已经严重影响到酒店的收益。

2、供大于求

这几年在资本的驱动下，各大品牌不断的在【跑马圈地】，只要物业位置与面积可以接受，就要开店，最后的结果是酒店市场严重饱和。

3、同质化严重

有三个同质化是比较严重的，分别是：产品同质化、营销渠道同质化、服务同质化。在这样一个情况下，价格战就不可避免。

三、应对策略

说明：

• 还需考虑位置因素；平均房价因素；线下协议客户基数因素。

• 还需要考虑区域OTA价格热点和价格区间。比如：100元到200元的价格区间，这样一个区间低于1元钱是明显的因素；如果价格区间在300以上，高出20元是可以看出酒店之间差异的，并且在客人心理接受范围之内，影响预定的程度就会降低。

3、不跟随策略

这样做会牺牲一部分价格敏感客人。同时需要酒店提前做好相关的准备。

比如：买多少送多少；赠送代金劵，优惠卡，会员卡，让客人感受只要接受就一直会得到优惠。

四、应对方法

1、强化产品外延

比如：接送站接送机场服务，让客人方便和安全；送餐到客房服务；提供独立的会谈空间；洗衣烘干烫熨等。

这样做就可以相对比竞争对手的价格高，同时高的有价值有道理。

2、丰富产品内涵

2.1组合打包

组合打包就会把产品的价格直接进行了隐藏，同时发挥整体产品价值的优势。

2.2连住特惠

通常的做法，但是这里需要说明，为了应对价格战，酒店可以采用连住2天及以上就会给一定不同比例的特惠，这样做直接告诉客人，住我们的酒店还是比较划算的，在内心深处有一种占便宜的感觉。

2.3其它

六、特别说明

1、真正解决价格战的策略与方法一定是从定位开始，然后才是产品和服务，最后是营销。

2、每家酒店情况都不同，每个人的角度都不一样，每个人的需求也不同。所以，本方案只是站在【应对价格战】的战术层面（方法）和战略层面（策略与第五点）进行的一些建议。