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酒店协议客户 3 个关键 :有效开发、订房人、薪酬与提成

酒店协议公司客户是一个很重要的渠道,尤其是商务市场的酒店更是如此。 今天酒店面对的线下渠道做关键的三个问题,个…

酒店协议公司客户是一个很重要的渠道,尤其是商务市场的酒店更是如此。

今天酒店面对的线下渠道做关键的三个问题,个人认为第一是有效开发;第二是如何与订房人搞好关系,以此保障订房人多下单给酒店;第三是酒店营销机制是否合理。

我们一起看看这三个比较重要的关键点:

第一、关于协议客户开发

协议客户开发会涉及到很多事情:

1、协议客户信息的梳理和甄选。

2、拜访前工作准备,包括但不限于:协议书(三种)、名片、酒店资料、随手礼、竞品价格、协议客户公司信息和订房人信息等。

3、有效拜访。会有很多因素制约有效拜访,需要把所为制约因素找到进行优化。

4、签约。在这点上需要酒店营销人员的沟通销售技巧,排除异议的能力等。

5、邀约。邀请订房人进行体验,这点不是必选项,但是会促进下单。

6、下单。这点是最重要的,也是酒店最希望的结果。在影响下单因素中,是否挂账和账期,价格高低等会对下单产生影响。

第二、如何处理订房人关系

这点因人而异。我的经验是用消费积分的形式与订房人建立一种长期稳定的关系,酒店可以搞一个促销回馈活动,只不过用积分是形式来实现。

具体实操层面还是有很多细节需要酒店注意。

第三、营销薪酬与提成

营销薪酬与提成有两个关键:

一是底薪高和低,二是提成多和少。

对于不同阶段的酒店,底薪+提成不是固定不变的,应该根据酒店不同时期而不同。

比如:新开业的酒店和经营三年以上的酒店,底薪和提成是不同的。

很多时候,酒店的老营销尤其是干过超过三年基本上就不用新开发客户就可以拿到不错的提成,因为酒店好的客户资源都在他手里。新的营销人员进不来,老的营销不出去开发。

解决以上问题的关键需要从薪酬结构设定入手,营销人员的收入=底薪+绩效+提成。

市场不停的在变化,协议客户也在变化,营销人员如果也不停的在变化,酒店协议客户开发和维护就会非常差,直接会影响到酒店的出租率以至于今天背景下的【生存】。

以下方案会有效解决以上我说的三个关键问题。

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作者: 阿峰

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