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酒店协议客户开发攻略【4】:下单

酒店协议客户开发最后一步是:下单。 影响下单的因素彭老师归纳出8个方面的内容,分别为:协议客户的需求大和小、酒…

酒店协议客户开发最后一步是:下单。

影响下单的因素彭老师归纳出8个方面的内容,分别为:协议客户的需求大和小、酒店与订房人的关系、协议客户多人订房、订房人变化、价格与支付因素的影响、协议客户搬迁、协议客户业务变化、营销人员流失的影响。

在具体的因素中,彭老师认为:与订房人关系、价格与支付因素的影响和营销人员的流失对下单,尤其是持续的消费下单数量有很大的关系。所以就有必要对这三项内容进行进一步的分析和优化。

第一、与订房人的关系

与订房人的关系,彭老师认为酒店有四个方面的做法可以强化。

1、双方信任程度

这一点开始的时候一定与酒店营销人员有很大的关系。认为签订协议是相对相信营销人员,如果酒店在当地名气很大,可能会弱化营销人员的影响。如果订房人相信营销人员,那么,下单就会相对较多。

2、平时维护效果

不一定非要节假日对订房人进行维护,平时维护也非常重要。

比如:今天这样的特殊时期就是一个非常好的维护机会,哪怕订房人在微信上晒自己做的美食,一定要点赞和留言。

如果帮助订房人搞几个口罩效果会更好了。

3、节假日问候拜访

这一点酒店都会做,关键的是问候也好,拜访也罢,需要尽量提前安排,这样人家更容易记住我们。

4、利益关系强度

这一点从某种程度上是非常重要的。

酒店可以采取一定的促销活动,比如:真情回馈积分有礼。把协议客户消费换算成积分,然后按照消费的多少进行兑换固定的商品,这里的商品一定要有价值。

第二、价格与支付因素影响

这里面需要在协议条款中明确,尤其是有淡旺季的酒店,一定要在涨价之前与订房人有效的沟通,打消订房人的顾虑和负面影响。

第三、营销人员流失

很多酒店都会遇到这样的问题,营销人员一流失,协议客户就走了一部分。这样的情况也是酒店协议客户管理方面的一个缺陷。

比较好的解决方法,彭老师认为,可以把协议客户作为企业会员来管理,通过移动预定减少营销人员的预定频次,慢慢养成订房人直接订房的习惯,这样就会减少对营销人员的依赖。

同时结合【利益关系强度】这样一个做法,从两个方面就会较好的解决了酒店这个大难题。

酒店位置和定位不同,协议客户的属性和规模不同,势必会有所不一样的做法。彭老师用四篇微文,把自己对协议客户开发的理解与酒店朋友进行分享,期望对大家有所帮助就好!

协议客户开发关键步骤今天就分享到这里,期望大家多多指正!

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作者: 阿峰

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