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让客人对酒店会员产生兴趣的 4 个方面

昨天有位酒店朋友问我,如何让酒店的客人对酒店的会员感兴趣?如何通过权益来打动客人加入酒店的会员呢? 这两个问题…

昨天有位酒店朋友问我,如何让酒店的客人对酒店的会员感兴趣?如何通过权益来打动客人加入酒店的会员呢?

这两个问题其实是一个问题。

在这个问题背后涉及到酒店的定位和产品的性价比,如果酒店定位模糊或者性价比不高,无论是从营销引流的角度还是会员复购的角度都不会太好的。

就酒店会员本身,个人的看法是这样:

第一、设计合理会员权益

在酒店会员权益方面不是越多越好,而是会员需要的,酒店刚刚好满足他们的需求。

根据价值曲线分析方法,我们可以把会员权益所有的内容列出,按照会员最关注和在意的进行排序。比如:价格折扣、延时退房、免费早餐、赠送水果、免费升级、免费洗衣、双倍积分等,我们会列出很多项,曾经看到有的酒店有18项之多。

酒店可以把客人最关心的内容作为会员权益具体内容,选重点内容,而不是多而全,选择的内容一定是客人最关心最在意的。比如,价格折扣。

第二、传播渠道和方法

外部传播:主要是线上或者是异业联盟。线上今天我看到主要是微信公众号的传播,但是效果都不是很好。因为,酒店公众号的粉丝不多,传播朋友圈等也都及其有限。现在可以增加更多的渠道,抖音也好,小红书也罢,关键是坚持去做,一蹴而就的事情基本上不会发生。

内部转化:这点是最有效的方法。因为,每转化一个会员有效性都是实实在在的,并且很精准,尤其是商务客人的转化,会产生很高的复购率。要想把内容转化做好,需要OTA引流做好,只有做好了线上,才有条件把会员基数做好。

在展示与会员权益说明上要突出重点,不要一样的列出。同时,放置到客人最容易看到的位置。

酒店也考虑搞一个小的机器人进行店内推广,有时候可以代替前厅服务人员,这样也会激发其客人加入会员的兴趣。

第三、酒店员工推广

这点是内部转化的延续。

在这点上需要酒店对前厅员工和相关部门员工进行培训,培训的内容包括:转化目标、转化原则、转化话术、转化激励。

同时利用老会员进行推广,这样推广要比 酒店员工直接推广更有可行度。需要注意的是要求酒店做好对应的政策制定和引导工作,还要选对那些老会员做这个事情合适,这一点需要精准一些,大海捞针式的方法是没有什么效果的。

第四、第一次会员服务

对于第一次会员酒店要有针对性的做好服务。

赠送:可以赠送代金券,小礼物,免费升级(现场升级,看酒店出租率而定)等。

服务:根据会员的具体现状,酒店可以提供夜床、洗漱用品等服务。在服务过程中有一个基本原则“惯一次会员”,在不是太增加成本的情况下来满足客人的需求。

道理很简单,只有第一次满意后才有可能有第二次复购。

酒店直销会员是一项有价值长期的工作,不仅仅可以慢慢摆脱沉重的渠道佣金,还可以有效的实现个性化服务,让酒店会员体验提升,满意度提高,最后实现会员复购率持续提升。

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作者: 阿峰

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