您的位置 首页 偏门项目

如何系统性学习阿里店铺运营?

很多朋友一上来就问我“如何做好阿里店铺”“如何学习好阿里运营”这种超级大超级宽泛的问题,我很苦恼,不知如何作答…

很多朋友一上来就问我“如何做好阿里店铺”“如何学习好阿里运营”这种超级大超级宽泛的问题,我很苦恼,不知如何作答。就比如我问您“如何赚钱”“如何过好这一生”一般,您也一定很难作答吧。

但不是一两个朋友在问,而是很多很多的朋友在问

今天既然提到这个问题了,老柴不才,尝试着以自己十几年混迹阿里运营这个岗位的经验来作答一下吧,答得好的话请转发扩散一下,答得不好的话还请您见谅。

因为话题很大,老柴力图给各位看官交一份能达及格线的答卷,所以本文略长,共计11256字,深浅皆有,观看时请略有耐心

阿里运营,是对标淘宝天猫运营来的,都是属于网店运营

不同的是前者为B2B运营,后者为B2C运营

一点不同,处处不同

严格来说

B2C运营是属于社会学的范畴,意思是如何利用营销手段和视觉包装,让陌生人为你的产品价值买单;

B2B运营是属于经济学的范畴,经济学最早出现于希腊语,它的原意是“一家人如何合理的利用手头的资源”(注:这里的家庭最早是希腊人的社会生产计量单位,随之演变,今天可以用“企业”来代替这里面的“家庭”)

上面这几行字比较拗口,下面来个最近发生的案例帮助大家消化

“地摊经济”最近很火对吧,但你只能见一个个普通人倒腾点产品去摆摊吧,然后在那里要么装个大喇叭,要么再来点才艺展示吸引顾客,卖气球的是因为小孩喜欢,卖鞋的是卖给需要穿鞋的,本质是卖出去自己的产品给客户解决客户的需求,这就是B2C,做的是社会范畴陌生人的生意;

你没见哪个公司老板说今天把仓库里的一批批大货拉到夜市上去卖吧?这些老板要自救只能一个个打电话或者实地去拜访新老客户,或者酒桌上KTV里去拉关系谈单子,即使想搭上地摊经济的便车也只能通过下面的代理分销去做,也就是把货批发给上面的那些普通人,本质还是要通过零售价减去出厂价给到这些客户以利润,这就是B2B,做的是经济学范畴的生意(说瓜农一车车拉西瓜还有江南皮革厂倒闭了卖钱包的那几位请坐下,他们本质也是B2C,只是体量稍微提高了一些而已,不属于B2B的范畴)

B2C网店运营是社会学范畴,面对的是终端消费客户,做的是陌生人的生意,卖的是产品需求

何解?

终端消费客户只懂自己的需求,不懂你这个产品的材质、质量、价值等等,所以他们很容易受详情页的视觉包装所吸引,受价格折扣的刺激而进行消费购买行为,就比如老柴今天去买刮胡刀,我不懂刮胡刀啊,只知道这玩意能刮胡子就行了(C端产品本质是解决客户需求痛点),然后看哪个销量卖得比较好(跟风效应,刷单兴起的源头),价格能接受(其实我也不知道这刮胡刀具体该值多少钱),再看下大家的评价反馈(评论还是要看看的,我可不想买回来三天两头就坏了),然后就买了,买完之后除非你的产品真的很好用我会介绍给我身边需要的朋友,或者你的产品差得要死我会收到货后立马找你麻烦,不然我与你这个网店基本上再无交集,你我本无缘,全靠我掏钱。

并且由于客单价的关系,每个客户买的产品数量,产生的交易金额其实都差不多,所以做销售增长必须要追求更多的客户数,不断的纳新做流量才能让自己的店铺运转。

所以B2C的运营整天就是做标题优化,刷单,开直通车,盯着美工做主图详情,各种ROI,各种转化率满天飞,整天记录展现点击访客。

淘宝天猫的成功大家有目共睹,都是网店,B2C跟B2B应该也是差不多,然后很多朋友就把B2C运营的那一套强加到B2B上来了,认为阿里运营也像淘宝天猫店铺那般运营就完事了。真的是那样么?人医跟兽医也差不多,你感冒了敢让兽医给你来一针么?别做差不多先生!!

对标上面B2C来说

B2B运营是经济学范畴,面对的是中间商客户,做的是熟人的生意,卖的是中间利润差价

何解?

这里的熟人不是指客户跟你很熟,而是说客户对你的产品很熟,他们常年面对终端客户,知道哪些产品好卖哪些不好卖,懂你的产品质量,材质,价值等等,甚至你一个产品他能从开模到选材到包装各个环节的花费全部给你算出来,能算出来你这个产品具体的真实出厂价是多少钱,这时候你还跟他们把详情做得花里胡哨的各种吹,先抬价格再打折大促一波装成自己亏本促销的样子,都是千年的狐狸何必谁骗谁。就比如老柴今天是去找你进货买刮胡刀,首先我肯定是卖刮胡刀或者跟刮胡刀相关联产品的C卖,多少懂一些这刮胡刀,然后我要看的是你这个产品卖给我的价格还有C端市场卖出的价格(B端客户本质是追求利润差价),然后看这个产品销量咋样(有无受众市场),然后先小量拿一些产品看样/试销,效果还不错我再追加订单(B端客户买产品不是自己用,而是拿去卖,以销定采),如果你这款产品确实不错,我会长期跟你保持合作关系,甚至当我达到很大的体量之后,并且你的产品没有什么壁垒,我会直接开个加工厂自产自销(B端客户本质,开源节流,网上探索利润空间的扩大,往下寻找成本支出的节省)

B端客户鱼龙混杂,说不定一个代销客户一天在你店里下了百八十个单,一单十块钱也就一千元;也会有十天半个月都不联系的客户突然就直接下个几万几十万的大单直接把你店里某款产品的库存都给买断了,所以B端有大小客户之分。

既然都是网店,所以B2B的运营他们也会去做标题优化,刷单,开网销宝,盯着美工做主图详情,因为网店的基本展现点击询盘成交这个金字塔模式在那里,肯定绕不开这些工作

但是真正的B端运营,大多都是将上面B端店铺搭建工作一次成型,后面更多的重心是在嗅取市场风向标,打磨产品壁垒升级,维护老客户粘性程度,架构客户体系,设计产品梯队,深度服务客户上面。B端运营一面要服务好客户,一面还要防着客户(比如上面说到客户做大之后自己开厂,也有一些客户拿货故意去亏本放价恶意扰乱市场)

C端运营更多偏向技术,做的是宽度,收割人头数,属店铺运营范畴,做的是宽度;

B端运营更多偏向客户和产品,做的是深度,沉淀客户,属产品运营,客户运营范畴,做的是深度。

 

 

上面将近两千字的唠唠叨叨说完,主要就是想让大家知道一下B端运营与C端运营的区别,下面是具体B端运营的培养成长步骤

假设今天老柴是一家工厂的老板,我招来一个电商零基础的人来做阿里运营

第一选择,我会从以往工作经验中具备销售能力的人作为运营人选,因为我们上面有说到B端运营更偏产品运营和客户运营,有销售能力的人能揣摩客户的心理,具有较强的谈判把控能力和整体布局的能力(整体布局能力即:综合考虑各方面利益,结合公司现有条件对销售策略进行具体盈利性的调整),这种人属于聪明且听话的人,用起来最得心应手;

第二选择,我会选择刚毕业的应届大学生,因为他什么都不懂,所以我调教下去的知识,分配下去的工作他会按进度完成,这种人属于不聪明但听话的人,花些时间好好培养,我再在其中做些决断性的工作把握主要脉络,时间长点也是可以的;

第三选择,考虑用C端淘宝天猫转行到B端的运营,这种人我需要先进行洗脑将他那种C端的打法完全格式化,再灌输进B端的正确操作思维,不然很容易出幺蛾子,稍微你指一个方向他就会按照以往对于C端的理解然后在B端如脱缰野蛮般执行,精神可嘉,但容易跑偏,需要聚十二分力气来操控督促他(我在之前的文章中有提过C端运营手段强加到B端造成的危害和破坏),相比于上面两种候选,这第三候选更耗费精力。

人招到了,先第一步是熟悉产品,为时大概2周左右,因为B端做的是熟人生意,你的客户跟你进行一次长达两小时的电话长谈,却发现你对产品一无所知,肯定对你公司的专业度深深怀疑。

所以这2周我给他的所有工作安排如下

1.一周按6天计算,第一周的前三天让他找到市面上跟我们公司所有同类型的产品,找出里面最好卖的50款产品出来,B端50个,C端50个,并自己去找原因,整理出来为什么这50款产品会很好卖,有哪些优势劣势,B端客户的需求痛点是什么,C端客户需求痛点是什么;

2.第一周的后三天让他再根据之前整理出来的好卖的产品,然后结合公司现有的产品做已有产品交叉性筛选,公司没有的产品做替补性更换,并且将原本的50款产品只保留下来20款自己公司能做的产品,其他的产品剔除,并注明为何保留为何剔除的原因是什么,这样做的目的就是让该运营对以后自己公司产品的方向有个重点了解,并且有自己独立的思考和试错纠正(老板会对运营梳理出来的产品优缺点进行审核评论)实际上B端店铺要运营好,主要还是看深度,好卖的产品有20款绝对是只多不少。

3.第二周开始,每天上班八小时,除了上班的第一个小时和下班的最后一个小时,其余时间我都会直接把他扔到生产车间和仓库里去,没有其他的原因,就是让他自己亲身了解每个产品的生产流程,起订量,模具大小及开发周期,产品的选材及生产周期,仓库的发货速度及库存状态等等;

这一套操作下来,我相信只要不是太过愚昧的人,或者太过高端复杂技术的产品,一般的运营人员通过这两周肯定能对公司产品有个80%的了解程度。

熟悉完产品,第二步就是店铺运营阶段了

实际上除非我是服装百货等超级热门的类目,不然在我看来培养一个操作阿里后台的店铺运营技能,真的超级简单,因为很多类目根本不需要太多精细化的操作,阿里后台的很多内嵌系统也完全用不上,完全没必要让他去碰,我只需要抓住以下几个方面。

1.我的公众号有一篇《10分钟搞懂如何发布七星级产品》,里面有标题主图详情等的基本规范,我对他的要求不高,就按照我这篇文章中的条条框框来套就行,给一天的时间,让他成功发布10个七星级产品就算达标了(实际上我不鼓励大家死活跟七星评级杠着,因为七星级产品有一些BUG没修复,还有真正的B端详情是去打客户心理,让客户产生信赖,从而产生询盘成交加单等等,当然这是比较高级的操作,我可以在后面慢慢教他,前期我只要求他做到能顺利填鸭式发布10个七星级产品即可);

2.发布产品时,需要告诉他一些基础的错误不要范

①所有地方不能出现极限词,不然店铺还没开张可能就给我领一张2W的罚款回来那就不太好了(什么是极限词,也让他自己去百度,花不了多长时间。我要是做一些边缘化产品,比如带有医疗作用的话,我也会叮嘱他一定要有资质证明才能写上去);

②标题不要出现堆砌,这一点也很好教他,就是避开两个同属性/指向的词就可以了,这个标题里出现了刘德华就不要出现周星驰,出现了不锈钢材质就不要出现塑料材质(其实这里也可以进行适当的位置调整让两者同时出现,但我现在追求的是最快速度让这个职员能掌握上手运营店铺的合格技能,一些深度演化的手法可以在后面去教,前面没必要过度打磨)

③一个标题满载是30字,发布26个字以上,一些无效过时的词不要放进去;

④同个标题里空格最多出现一次;

⑤主图方面我会让运营去分析市面上大部分同行用的主图都是些什么颜色为主,然后反其道行之,选择一个抢眼的对比色去抓客户的眼球,并且让他把全店的主图都统一成该颜色模板(这里也是跟C端运营相悖的一个点,C端运营更多是打单个产品抓流量,客户都是陌生人,所以必须单兵作战,抢眼让客户有点击欲望就对了;但是在B端客户长期都是在业内厮混的,是要让客户产生信任感,你见哪个大型企业的LOGO整天换来换去的,KFC和金拱门都是长期固定的颜色与LOGO搭配,集团军作战,别人一看就知道是你家,产生一个长期信任,甚至客户不用点击进去,只要看到主图都知道是你家产品)

⑥关于详情的制作方案,要根据两条线来制作,一条是现货批发,一条是生产定做;我有个做服装的朋友他们厂里的打板师只要去别的当铺瞄一眼回来就能打板出来,你还在那自吹自擂自己的产品有意思么?方向不对,处处遭罪,所以如果我是做现货批发的,我就会让运营去跟美工沟通,让体现出自己发货快库存足利润空间大等优点,因为这才是B端客户真正关心的点,你要是详情全部是这个产品如何如何好,客户大概率懒得理你,还是那句话,客户买回去是要卖的,他甚至比你更懂你的产品,他求的是利润空间;我要是做生产定做的,那我就会让运营去跟美工沟通体现自己公司的技术专业度,交期的稳定,对订单的保密性等等,因为生产定做跟现货批发的技能树是两码事,客户让你生产要么是冲着你技术来的,要么是他自己原有供应链不稳定交期坏了他的生意,甚至把他的订单泄露给了同行引得他不满,所以做详情布局我要让他从生产定做型客户心理去出发!

上面是店铺搭建和产品发布相关的事情

第三步下面再说说阿里后台的一些操作

在上文有提到,除了像服装百货之类的超级类目,其他类目的话后台玩来玩去也就是那些东西,很多板块不用去接触。

①.从详情页入口的底部,运费设置那里,进入到运费模板设置,将跟快递公司谈判过来的运费价格按地域写进去就行(港澳台及海外都写99元/公斤,这样做的目的就是不让他们轻易下单,不然到时有这些地域的人下单你发货会很麻烦;还有首重最好多写1元钱的样子,因为你产品计算的是净重,但是到实际发货时会有包装的成本和重量);

②.活动那里基本上不要去碰,暂时不够级别,在之前就有跟大家说过,B端是按需定采,客户一个月只能卖10W的货他就不会因为你价格优惠而存20W的货;并且降价容易涨价难,你平时在卖10元的产品活动时9元,那活动结束后人家还是想要9元进货,这里在之前有提到,B端客户对产品的价值与价格很敏感,你既然9元活动价能出,那你平时凭什么卖10元;如果是高阶一点的运营可以去通过一些手法去玩这个活动,能卖产品就卖产品,卖不掉产品还能蹭返场流量,成长中的小白运营,初级运营就别去碰了,后果大概率是吃力不讨好还一脸迷茫。

③生意参谋那里只需要读懂相关数据就好了,展现就是今天你的相关店铺产品信息出现在了客户电脑屏幕上多少次;

点击就是今天多少人点击过你的店铺产品信息;

访客就是今天多少人到过你店铺;询盘就是多少人跟你发起过会话聊天;

成交就是今天的交易额;

店铺诊断那里一堆数据就标着好看而已,其实数据很水,主要原因还是B端盘子太小,很容易受一些注水流量/成交所影响,瞥一眼知道数据不是太异常就完事,大数据分析是基于一定的数据基数和真实性,真让你分析你也搞不出什么名堂来

跳失率就是多少人打开你一个产品信息然后就关掉页面,这类人占总访客的占比数;

店铺层级分三级,一级最低,三级最高,主要以交易额来划分层级及排名;

异常产品偶尔看一看,除了明显的标题堆砌等低级问题,其他的一概不用管;

流量来源空了可以瞥一眼,基本上平时也不用太多关注,因为这里表现的是结果,不是原因,即使出现异常你在这里瞎着急也没用;

④后台子账号该设置设置好,该分配工作分配好,此处注意两个点(a.同一个账号主体,开了阿里的子账号就不能开淘宝的,同理,先开通淘宝子账号那阿里子账号就无法使用;b.后台子账号处可以通过聊天记录督促每天客服跟客户的聊天记录,查看是否有回复不合理或者怠慢客户的现象)

⑦每天千牛上会时不时有小二发来推送广告,或者一些服务商代运营发弹窗,甚至还有一些晃荡骗子说下错单让你关闭交易的,这些无视就好,实在忍不住就回复个“已阅”完事,犯不着纠结吐槽,更犯不着动不动就去拉黑人家。

第四步接下来就是日常推广工作和报表了

①关于每天工作内容,很多阿里运营,一天天的就莫名其妙的成了刷单专员,真的是一腔热血错入歧途。接触过老柴的人都知道我不鼓励大家刷单,包括在我内部私密培训课程里也只是顺带的提了一下刷单的一些稽查维度让学员们注意一下。那或许就很多朋友迷茫了,不刷单怎么让店铺起来?只要不死那就往死里刷。在这里老柴给大家拆解一下刷单的本质是什么?无非就是店铺动销权重了,有销量有虚假客户进店造成一片繁荣景象,然后引诱真实客户进店。为什么要刷单?因为没有那么多的真实客户进店来买东西啊;为什么选择刷单?因为刷单的钱出去散个步绕个弯立马就回到自己手上了啊,那今天老柴给你换个方式你看行不行,我生产或者外采找一些业内快速周转的关联硬通货产品,不求赚钱只求平出,比如我卖打印机的我就顺带卖A4纸,重复消耗品,全国统一价,我要是库存太多随便拉点价下来就能快速抛售,客户在别处也是买,在我处也是买,基本上服务到位一点,客户粘性程度超高,下单频率超快,既然是买A4纸的客户平时肯定也会跟打印机相关联,这就能快速获取准确的潜在客户,并且店铺动销一路上涨,还完全不懂整天担心被抓虚假的风险;

实在不行,退一万步,有的行业实在无法找到这种快速变现的引流获客产品,那我就拿出我的小算盘来给你算个账,一个运营一天撑死了能刷10单还大概率因为操作不规范被抓,一个月就是30*10=300单,那我请这么个“刷单专员”式运营一个月3000元要吧?我直接找外面放单平台,基本上也就12元一单,300单也就3600元,扣除职员的社保差价(职员缴纳社保均价1200+,公司大概承担900+)那我还能纯赚300元,各种办公用品和电脑等还能再省一波,并且稳定靠谱的刷单平台加的权重也较高,犯不着困死一个小年轻在我公司浪费他的时间,太罪过了。

②网销宝(数字营销)部分涉及推广费的支出,最核心的做法是“花更少的点击单价引进更多的客户进店”,很多不太会操作的运营基本上都是大词一通乱砸,标王各种买买买,操作猛如虎业绩0.5,所以我基本上不会让我新招的这个运营拿着我的钱去祸祸,我会一次性把它全部成型,但在读这篇文章的你不是老柴,没有老柴的技术,所以给你提供一个建议参考,这是前几天电商草堂的大狗老师给成员们提供的意见,一些地方与我的想法不谋而合,能有比较好的成效,分享给大家:

标题里面在以前有提到过一个叫做举重原则的,举重的意思其实很简单,就是根据单品及店铺的权重不同,使用不同阶段的关键词。对于像我们新店来说,大词热词的搜索量固然是大的,但是搜索这些关键词的人,相对比较宽泛,不够精准,前期想快速积累成交,一定是精准流量的转化高的,只有等产品真实数据逐步达到比较优秀的阶段,再来做大词。一来容易做点成本低,二来成交转化的数据就是可控的。然后网销宝60-100一天开几天试下,选择主推的几个款试试,只添加5-7个字或以上的精准词试一下效果,关键词出价不要高于0.7-0.8,都用最低价,一次加个三四十个关键词,然后两天一次记录,把消耗的词数据记录下来,消耗多少,后面的成交多少,询盘,收藏等数据都记录下来,最多十天,就能甄别出哪些精准词跟你的产品所匹配能带来结果数据了,然后布局到标题里面。

③阿里指数可以拿来看看热销产品榜,嗅取一下市场动态风向标;还有热搜词可以关注一下自己能不能朝这块使上劲,其他的数据没必要多看,还是那句话,很多类目基数小,太容易被灌水影响数据的真实性(2013年老柴还是小柴的时候,那时操作阿里国际站,一个“The wallet case for iphone5s”爆到天际,一天5W展现这个词能带来2.6W展现,但这个词相关的询盘基本没有,后来才知道是有灰色公司在炒词刷下拉框,我的那个产品只是正好标题有这个词被顺带着凑数而已,去追这种虚假的数据,数据层很好看,展现甩同级同层几条街,但是真实带来的询盘没有,等于吃老板的白饭做无用的工作,所以在这里也劝戒一些整天摸鱼做假数据的阿里运营,一方面你吃着老板提供的白饭做无用功,另一方面也浪费你那本就不长的热血青春)

③阿里指数可以拿来看看热销产品榜,嗅取一下市场动态风向标;还有热搜词可以关注一下自己能不能朝这块使上劲,其他的数据没必要多看,还是那句话,很多类目基数小,太容易被灌水影响数据的真实性(2013年老柴还是小柴的时候,那时操作阿里国际站,一个“The wallet case for iphone5s”爆到天际,一天5W展现这个词能带来2.6W展现,但这个词相关的询盘基本没有,后来才知道是有灰色公司在炒词,我的那个产品只是正好标题有这个词被顺带着凑数而已,去追这种虚假的数据,数据层很好看,展现甩同级同层几条街,但是真实带来的询盘没有,等于吃老板的白饭做无用的工作,所以在这里也劝戒一些整天摸鱼做假数据的阿里运营,一方面你吃着老板提供的白饭做无用功,另一方面也浪费你那本就不长的热血青春)

④关于每天的工作内容报表,作为运营上交的工作报表肯定是给老板看的,但你有没有考虑你交上去的数据老板压根看不懂,就比如现在老柴问你一英寸是多长,你肯定没概念,还得去百度一下换算成厘米,再拿直尺量一下转算后的结果才有个相对的一英寸长度概念,为什么?因为你平时日常工作中压根就不跟英寸这个长度打交道,你的老板也是,他每天不跟展现点击之类的打交道,你交上去一堆数据,老板一个都看不懂,鸡同鸭讲~~~(就即使是到电商发展如此的今天,很多公司里的阿里运营的地位,估计也就比扫地阿姨高那么一丢丢,主要原因还是运营不能使用老板听得懂看得到的方式去跟老板沟通,在之前的文章老柴有提到,那时像“钱包”“皮带”这种超级大词我都能轻易做到首页靠前位置,但在老板看来只要这单子钱不是你收进来的,别的他听不懂的东西你做上天都没用,你就是个吃白饭的)

所以每每看到一些朋友总在那记录什么展现点击曝光什么的,真心很无奈,一方面阿里平台基数决定了你看单天数据基本无用,要看也要至少以周为单位去查店铺大盘;另一方面还是基数问题导致水分很大,这些数据不能给你蹦出水花来;再有就前面提到过,B端讲究深度,一百个小客户每人100元小单子都比不上一个客户的一张大单子;所以我对运营的工作内容报表肯定只有以下几项实打实的数据,直抓核心,其他的没所谓,不关心

A.每日业绩报表总数据(今天总业绩多少);

B.每日每个客服业绩报表数据(下面几个业务员,每个业务员今天贡献了多少业绩);

C.每日新增客户资料卡(客户深度管理系统,客户是干什么的,线上店还是线下店,一个月体量有多大,主营什么产品,相关联系人资料,有哪些产品是我们可以供货的);

D.异常客户跟踪反馈(有无头部客户丢失状况,有无反馈异常信息,有无特别需求,有无加急件处理等等);

E.当月业绩汇总及对比上月同期总业绩占比(上个月多少业绩,这个月目标多少,完成度多少,进度是快是慢,哪方面需要表演,哪方面需要提醒);

F.运营在日常工作中有哪些方面需要公司提供配合,待处理问题的进度如何。

业绩报表

成交额

电商团队总业绩

业务员A

业务员B

业务员C

业务员D

上月总业绩

本月总业绩

2020年01月1号业绩

2020年01月2号业绩

2020年01月3号业绩

2020年01月4号业绩

2020年01月5号业绩

2020年01月6号业绩

2020年01月7号业绩

2020年01月8号业绩

2020年01月9号业绩

2020年01月10号业绩

2020年01月11号业绩

2020年01月12号业绩

2020年01月13号业绩

客户资料卡
姓名: 柴木头
职务: 店主
公司: 宁波柴木头企业管理有限公司
联系方式 电话 15267884148
微信 mutouchai
旺旺名 柴木头
客户类别 淘宝店铺 店铺网址(有则填,无则忽略)
线下公司 实体店地址(有则填,无则忽略)
跨境店铺 店铺网址(有则填,无则忽略)
其他店铺 京东拼多多网红等店铺网址(有则填,无则忽略)

上面这些事情给哪怕是零基础的小白,按部就班的来执行,一个星期他也能达到及格线上手去操作了,你看,打造一个合格的B端初级运营就是这么简单

要上传产品做详情装修都能整理思路去搞好;要后台操作也都能抓住重点;要维护联系客户也能完成;要做一些数据排名老柴直接一手包办掉,犯不着浪费运营的热血青春(为了控制本文篇幅,其他细节处就不一一赘述了,实际操作中的一些小问题也可以很轻松的通过百度一下解决掉,要是你再对阿里一些机制运转,原理解析比较感兴趣的话,老柴还用粗白话写了一本《从零学阿里》的电子书,零基础也能看懂,可以免费的送你);

但你要是跑错方向了,用C端那套打数据的方法来打阿里,分分钟累死还得不到成果

在这里不是说数据排名不重要(毕竟网店最基础的展现点击成交漏斗在那里),而是更想强调B端讲究一公分宽度,一公里深度(就比如文章开头提到的,老板在目前这种经济形势下,即使是跟老客户拉关系,肯定是优先跟有体量的头部大客户去拉关系,其次才是跟那些零零散散的小客户客套客套)。

但你顺着上面这条线下来就能做好阿里店铺了么?不大可能吧

上面这条线只是让你快速的填鸭式培养出来一个适合自己公司的B2B运营而已,也就会一些表面量化的平台工作而已,只是知道怎么操作阿里这个平台了,离真正合格的B端运营还有些距离

平台不是决定你命脉的那位,客户才是决定你生死的那位

做店铺运营的肯定干不过做产品运营和客户运营的,差了境界,要想做好B2B运营,真正的核心还是要打入到客户深度里面去,去走高精尖,去走护城河,去走壁垒,去走利益联盟!!

走,带大家实战去,以实际例子来跟大家剖析

上面反复跟大家强调过,B2B的客户,本质追求的是利润差价,利润差价何来?

简单的例子,今天一部山寨手机进货成本500市面售价1000,一部华为手机进货成本1000市面售价1500,你是客户,你会选择进货哪种手机?

表面来看,利润都是500/部(人来人往皆为利益,B2B客户心心念念的利润,没有利润你啥都不是,不能给直接利润也必须要给到间接的帮助)

并且华为手机的压货成本比山寨手机要高一倍(阿里运营进阶需要必须要掌握的之一,合理的控制库存压货,公司给到电商部门的流动资金有限,这个货多占据500资金就必须有那个货少500资金,再深入一点还要考虑到库存周转率,因为钱可以直接买货,但是货在短时间内无法当钱使用)

但是真实的情况呢,卖山寨机的你去看看有几个在卖,能赚几个钱?(实践出真知,不依托市场实际情况的发言都是耍嘴炮)

这里面就有几个深入原因了,山寨手机明面上利润确实有500元啊,但是C端价格战血流成河,山寨机又无法做到价格管控,今天A客户卖900,明天B客户850,C客户再掺和一脚800,搞得大家都没有钱赚(这里就涉及到市场管控,B端源头货是从你这里出去的,但是你无法为你的下线提供比较规范的市场环境)

而华为手机呢?官方指导零售价必须8800所有人就都得卖8800,即使是有大型活动打折销售那也都得经过华为审批过才能执行的,有敢不听指挥私自降价扰乱市场的,分分钟给你拖出去断货罚款,甚至还得起诉你扰乱市场

那为何华为能控制市场终端价格,山寨机不能呢?这里就涉及到前面讲的高精尖,护城河,壁垒这些了(很多朋友看到这里就迷茫了,一方面自己只是运营做不到这块布局,另一方面自己公司也没有那实力去搞什么护城河壁垒,还记得经济学范畴的定义么?“一家人如何合理的利用手头的资源”,人无我有,人有我优,这句话的本意就是让你合理的利用手头的资源,不可能你公司所有的东西同行都有吧?老柴当年打一款产品,就直接利用厂里一台德国进口的大吨位机器成功的收割了两百多万的利润,那些大的公司有这种机器的看不上这款产品,他们有更高利润的产品去做,并且因为他们体量大所以是领跑者,不会轻易的押宝试错,只会市场稍微成熟一些才会以绝对实力碾压过去;跟我们体量差不多的同行没有这机器,并且他们要买这款机器的话需要德国进口,运到安装至少是六个月后的时间;那我至少6个月卡死这个中间利润产品是我的利润收割时间,联合关系比较好的几个客户使劲卖,合理分配利润就好,实际上最后到9个多月市面上才有同行生产跟进,9个月就直接给公司创造了两百多万的利润,这就是一个实际壁垒的运用,我有的同行没有,我就可以卡死同行,避免竞争。附:华为也不是一开始就有那么多专利技术等壁垒的,千里之行始于足下,一步步积累的,关键看你什么时候开始觉醒这方面意识并且去执行;)

还有就是受众群体,山寨机几个人有在用?华为大把的人在使用,这就是终端市场的受众群体认可度和接受度(今天你身上有屠龙之技,但是世间无龙可屠,你照样凉凉,所以在打造产品,选定方向的时候,你还得去花时间调查,千万别拍脑袋,真实的数据不会骗人。注:这也是很多阿里运营在走的弯路,喜欢把测图测数据挂嘴上,实际上B端盘子数据不大,要测图测数据那是C端干的活计,你看超市里会有试吃活动吧,大街上会有产品调查问卷吧,但是你看谁家老板坐办公室里一帮人去请他做调查问卷的~~~)

本文来自网络,不代表阿峰捞偏门立场,转载请注明出处:http://www.007ej.com/14978/

作者: 阿峰

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

返回顶部