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商业竞争逼近需求端

商业运营的运营链都存在竞争。一开始是争夺资源，第二阶段是渠道为王，到现在则是需求匹配时代。从人群运营的角度，一开始是销售管理，然后是会员管理，最后是营销理论。

如何更好把握需求，要看如何把握一个品牌的周期。

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数据究竟如何运用？

在大数据领域我们先把数据分类：

• 热数据：及时性、应用性很高，大约半小时的周期；

• 温数据：一般依据场景选择；

• 冷数据：全局性、规律性，指导年度的运营。

这三种数据类型对应的分别是年度运营计划、业务场景赋能和大促全域联动。

年度运营计划

用户分为老客新客，老客体量小，分层后转化价值高；新客重点在如何有效识别、如何拉他们入坑。

人群与生意计算公式：

• GMV=新客GMV+老客GMV

• 新客GMV=新客体量 x 新客转化率 x （新客购买频次 x 笔单价）

• 老客GMV=老客体量 x 老客转化率 x （老客购买频次 x 笔单价）

其中，客单价=购买频次 x 笔单价。对运营拆分细致，每个环节的问题都能监测到。

业务场景赋能

业务场景怎么靠业务赋能，要看站内投放、站外投放以及商品与场景的匹配度。

站外媒体的整合应用：打破散点式运营，全盘人群打通考虑。站内进行有效承接运营，反向实现对站外媒体及运营模式的优化迭代。更深可以做媒体交叉行为，看媒体的提升率来验证站外提升效果。

人群货品的匹配：分为人找货和货找人，前面说的是整个媒体端的验证、应用，这里说的是货找人，也就是种草-入门-进阶的环节。

大促全域联动

首先设定好大促目标，第二环是预热之前完成初步测试，第三是正式场景，更多的是随机应变。

前期预估是以用户相关指标，进行购买与交易预测。过程中的监控是对预设人群与目标的差距，进行动态策略调整，实现人群覆盖与激活转化。