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TA不会让你的酒店饿死,但会让你 “ 筋疲力尽 ”

现在的生意正在从资源型向市场型转变,资源越来越稀缺,资源越来越难获取。当资源慢慢离我们远去之时,市场的因素就起…

现在的生意正在从资源型向市场型转变,资源越来越稀缺,资源越来越难获取。当资源慢慢离我们远去之时,市场的因素就起到了决定性的作用。

很多行业如此,酒店行业也一样。

所以,很多国企背景的酒店举步维艰,不仅仅是市场发生变化所致,也是资源变化的结果。如果酒店赢利没有很好的得到解决,一直靠输血存活,从经济学的角度则是【资源使用效率不高】,在浪费资源。

近几年酒店业比较流行的培训主题之一是关于“OTA”类的课程,从这一现象可以看出,酒店线下客源和自己存量客源难以支撑酒店的出租率了,虽然每家酒店的客源占比不同,但是有一个趋势不可否认:OTA渠道的占比正在增大。

尤其是酒店浪费了大量的时间,没有做自己的会员存量,在市场上早已经没有了话语权。

所以,酒店都开始重视OTA渠道,但是有个现实的难题:无论排名和分值如何,很多时候拿钱也是买不到流量的。旺季的时候,OTA贡献高,淡季的时候,OTA流量也会不足。当下后疫情也是一样,如果再不从系统升级,整体的进行优化,仅仅停留在的方法层面,也一定会【风雨飘摇】,酒店经营的会非常的艰难。

反观酒店自身,自己应该有的直销会员渠道不是做不好,就是还没有做。还在很初级的层面探讨一些基本的功能,殊不知无论如何探讨,基本上是抓不住会员的本质和核心,搞不搞为明天客人的流水埋下不确定的种子。

虽然,很多酒店已经觉醒,认识到直销会员渠道的重要性。但是,由于缺少理念支撑,系统认知的支持,人员支撑,有效工具支撑(没有认知对工具选择认知不足),让此项工作很难下手。

从市场和渠道的层面看,酒店已经处于“吃不饱”的状态,但已“筋疲力尽”。最直接最现实的做法就是在客人流量入口处不断的在搏杀,以获取更多的流量。就像当下后疫情时代,价格战已经打响,很多酒店很无奈的表达,没有办法解决呀。

我们的一个酒店客户做直销会员的数据显示:OTA商务客人的复购率已经达到50%以上,真的不是酒店不好做了,而是你没有把直销会员渠道做好。

我们曾写了一篇《酒店营销的 2 扇门》的文章,其中生门是让酒店的会员“生生不息”,不断复购。这样不仅仅能够减少流量入口的压力,同时也会大幅度的减少渠道佣金,最后会让酒店逐步走出“筋疲力尽”的困境。

但是,酒店今天的“吃不饱”已经葬送了可以努力得到的“吃得好”的愿望。更加现实的场景,是如果真的让酒店“吃得好”,业主们自信膨胀,那还有闲情逸致做自己的直销渠道呢。

无论是OTA渠道,还是我们线下客源渠道已经让我们“筋疲力尽”了,如果我们还不开启构建自己直销会员渠道的话,不仅仅筋疲力尽让你活的很艰难,也会把你捆绑在别人的渠道上(OTA、协议客户等)无法脱身失去话语权。

在渠道层面酒店已经没有了话语权,在客人方面我们也没有了话语权,只有自己构建酒店的会员直销渠道,我们才会有机会拥有“一切”。

TA不会让你“饿死”,但会让你“筋疲力尽”。这个TA不仅仅是渠道,也是你的认知,更是你高瞻远瞩的智慧。

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作者: 阿峰

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