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双11前这家店三天收款46万,还在观望等待什么?

“囤货”是很多宝爸宝妈都会做的事,尤其是配方奶粉和纸尿裤,这是家长的必囤单品。因为是刚需品,年幼的宝宝不得不用…

“囤货”是很多宝爸宝妈都会做的事,尤其是配方奶粉和纸尿裤,这是家长的必囤单品。因为是刚需品,年幼的宝宝不得不用,所以家长逮到店里做活动,都会一次性囤很多,现在已进入11月,传统意义上的“销售旺季”已经到来,如何抓住这难得的机会,通过一场活动实现奶粉等商品的爆卖呢?这成为近期老板们最关心的话题。

桐城我爱贝贝也不例外,其负责人方总最近都在思考这事,门店在经历了一个淡季后,急需借助奶粉来做开新和成交,另外,庞大的业绩压力也要求这场活动只许成功不许失败,究竟做什么活动才能达成这些呢?

这时,方总想起了前不久刚学的奶粉节方案,这是我为奶粉单品专门打造的爆破方案,育婴社会员中有不少人都做了,收获好评无数,想到这方总立马联系了我,问我有没有时间,能不能亲自到场指导活动,我答应前往,于是,一场火爆的奶粉节活动就此拉开帷幕!

第一步:召开动员大会,化解员工抗拒点。

一场活动想要成功,首先人员必须到位,这里说的到位不单单只是参与,在心理方面也需到位。我强调店员对于布置下来的任务,多少都有点抗拒心理,要想化解并激发员工的卖货潜能,就必须事前开场动员大会。

方总在定下活动方案后,于十月中下旬召开了动员大会,请我来到现场,讲解活动的内容、流程和目标,当我提到“员工认购门票”时,现场议论纷纷,员工不满情绪明显,随后我通过承诺提成、传授方法、解决顾虑等方式化解了员工的抗拒,在场员工纷纷表示愿意一试。

第二步:学习预售话术,把门票卖给新老客户。

话术是店员必备的沟通技能,而预售话术则决定店员能卖出多少门票。针对这部分内容,我强调面对新老两种不同客户,应采用有区别的话术。

例如针对新客户强调“力度很大、前XX名有礼品”,面对老客户突出“力度空前、数量有限”,结果通过这两套话术,店员都超额完成了预售目标,有好多定目标30—40张门票的店员,最后都成功预售出5、60张。

第三步:加大宣传力度,让客户主动转发。

请客户帮忙转发和卖门票给客户是同时进行的,门店想预售出更多门票,就要做好宣传工作,具体如何做?店员在向客户介绍门票优惠时,可以请有意向的客户帮忙转发和宣传。例如从即日起到10月31号,客户按要求转发活动至朋友圈,再凭截图到店领取礼品:转发1天可免费领1包抽纸,2天可领2包,以此类推每人最多可连续领取5包抽纸。目的是鼓励客户多转多发,带来更多人气,领走更多礼品。

第四步:做好活动邀约,确保更多客户到店。

门票一经售出,就万事大吉了吗?NONONO,为了确保活动当天有大量客户进店,我手把手指导店员做客户邀约,在活动前1天给客户打电话,提醒奶粉节活动明天开始,对于不能到场的客户,通过话术强调本次活动机会难得,错过不再有,以此塑造门票的价值感,确保有更多人进店参与活动。

第五步:分步骤做执行,引爆活动现场成交。

关于本次奶粉节活动的执行,共包括:氛围营造、客户签到及话术成交等三个步骤。

在氛围营造方面,方总重点抓商品陈列、氛围烘托及店内布置等工作。做商品陈列时,方总强调利用多种陈列方法,突出活动的热销和火爆场面;做烘托氛围时,方总安排店员于活动前一晚挂好条幅,搭好展架和拱门,把POP等物料都摆放到位。活动当天,方总针对收银、喊麦、拍照等各项工作,合理统筹,安排专人来负责。

客户进店后,方总要求店员按照我的指导来进行,例如客户签完到,店员针对新老客户发放不同的手牌(老客户领蓝牌,新客户领红牌),这样一来,内场负责引导的店员一看客户手牌,就知道该采用哪种话术,该推荐哪个活动。

做客户成交,特别是新客成交时,店员也遭遇了不少难题,比如有的新客不放心奶粉质量;有的新客想少买一点;有的新客害怕宝宝喝完不适……针对这些问题,我坐镇现场给予话术指导,再加上方总擅长管理,活动前就组织店员做了多次演练,所以,五家店仅用3天时间,就成功收款超46万元!

桐城我爱贝贝的活动分享到这就结束了!

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作者: 阿峰

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