您的位置 首页 偏门项目

1万的包买得起,8块钱邮费不想出!年轻人营销心理,怎么抓?

说真的,这一代年轻人没那么“难懂”。 1点点、喜茶、奈雪、茶颜悦色,乃至7-11,都有一套针对年轻人做营销的办…

说真的,这一代年轻人没那么“难懂”。

1点点、喜茶、奈雪、茶颜悦色,乃至7-11,都有一套针对年轻人做营销的办法。 

他们具体是怎么做的?我分三个部分做了梳理:抓住年轻人心理、玩转年轻人喜欢的平台、落地到门店服务。一起来看看吧。

住年轻人心理,比买一送一好使

1万块的包买得起,8块钱邮费不想出;几千块的球鞋说买就买,30块的外卖打死不干——

90后的钱包,需要更有趣的打开方式。 

这一代90后、00后,买一赠一未见的管用,但抓住他们心理的营销事半功倍。

比如快乐柠檬的“快乐星期五”:

满30减15在外卖平台上,是常见折扣,不具备强吸引力,但因为迎合了消费者“快乐星期五”的放松心理,外卖营业额实现了翻倍的增长。

又如茶颜悦色的“下雨天第二杯半价”。下雨天,街上人少,茶饮店自然顾客不多。这时候半价,给了顾客一个出门喝奶茶的理由,而且下雨天心情不好,可以用半价的奶茶弥补一下。这不会影响品牌在顾客心中的价值感,反而会觉得品牌很走心。

有理由的半价

促销拼的不是品牌的创意和精算能力,销售即是理解,消费者的行为并非完全受理性驱动,相反在很大程度上关乎心理因素的影响。

从本质上讲,促销拼的是对消费者心理的把握。具体怎么做?

营销新阵地:直播、抖音、小红书

今年的疫情,改变了我们的生活习惯,也改变了饮品业的商业逻辑:线上做生意的能力,成为每一家门店的必备技能,而多平台营业,也是门店营销不得不上的一课 

1、饮品做直播,风口还会持续很长一段时间 

头部品牌做直播,已经非常普遍:

  • 4月1日晚,罗永浩直播首秀中,奈雪共售出近10万件商品,销售额约900万;

  • 3月1日,喜茶首次直播开业,选在抖音平台,内容是广州首家LAB店开业;

  • 时隔几天,煮葉的直播在抖音和淘宝同时“开业”卖茶;

  • 而去年下半年,星巴克、鹰集咖啡等品牌就开始尝试淘宝直播。

那么,现在从头开始做直播,还有红利吗?行业人士普遍认为,“饮品店现在做直播一点都不晚。”

从行业本身看,做成熟的比较少、“奶茶话题”始终有很高的热度;从转化效果来看,饮品一类相对低客单价的产品,下单不需要过多考虑,在抖音、快手、淘宝等平台上始终是好做的,风口还会持续很长一段时间。

具体行业里都在怎么玩直播?从饮品运营实际出发,哪些直播内容易操作?什么样的直播间更吸引人?

2、低成本做抖音,先得把“人”找对

很多品牌抖音做不起来,不是“事”不对,而是“人”不对

抖音的玩法在不断升级。现在想形成传播,一次“歪打正着”比较容易,想持续地火一段时间,需要系统策划。

抖音运营者,能力需要覆盖编剧、导演、摄影师、录音师、灯光师、剪辑师、美术包装师、宣传维护人员……别害怕,通常企业做抖音,配备2~3 个人进行创作即可,这也是大部分企业能承担的最大极限。 

其中最主要的,就是能大量原创或改编的段子手一个,摄录剪辑人员一位,如果你能找到一位具备好网感,又有社交媒体经验,还会摄录剪辑,请一定要花大价拿下。

找对了人,接下来要考虑3个问题:

  • 创作如何形成体系化,持续进行?

  • 如何把产品特色做成有意思的段子?

  • 怎么让消费者主动在抖音和你互动?

3、闷声发财阵地:小红书营销

小红书,是个做“年轻女孩生意”的平台——用户数超一亿,和饮品店消费者高度重合。

它的营销逻辑也和年轻女孩信赖的方式重合:品牌方安利一万句,不如用户分享一句。而且,让消费者主动分享购物体验,也是小红书欢迎的内容,这样的优质内容被推荐、上热门的几率更大。

喜茶就曾经在微信公众号的推文里,鼓励用户到小红书分享。如今,茶饮品牌们可以在线上微博、微信平台做引导,也可以在线下门店做一些小动作:比如在杯子上印引导语、在店里做引导牌、甚至可以让用户凭小红书分享截图获得优惠券等。

用种子用户去激发更多用户,小红书还有哪些玩法?1点点是怎样操作的?

最亲和的营销,是门店里的服务

门店服务,是一家店、一个品牌最直接、最容易“拉拢”人心的营销环节。

这届年轻人也不例外。亲切的小姐姐、高颜值的小哥哥,会让人神清气爽、手里奶茶都更甜了。

不过,高颜值是加分项,不是必选项。最关键的还是看亲和力,而且是“带有专业感的亲和力”。

亲和力打消顾虑、专业感塑造信任,这两者都可以通过培训让员工掌握。

比如针对特别的客人,孕妇、小朋友,要知道什么是他们不喝的、什么是对他们好的。又如,让伙伴准备“口袋名单”,记录自己真心喜欢喝的几款产品,到客人需要推荐时,是一种发自内心的“想让你喝到”。 

连锁体系里,引导促销是个系统工程,基于对消费者心理的洞察,设置不同的话术,并做好员工培训。

星巴克的服务,图片来自百度

经常去星巴克,发现其点单过程可以拆解成几个步骤:

  • 确定你要点什么;

  • 确定杯型,提醒“升杯”,(脑补关于中杯、大杯的反复争议);

  • 推荐新品;

  • 建议性销售,甜品、周边、棒棒糖等等;

  • 结账时,发现有会员卡,查看会员信息,看是否有享用券、优惠券,并再次建议性销售。

  • 甚至,收到假币如何处理,都有一套应对手段。

本文来自网络,不代表阿峰捞偏门立场,转载请注明出处:http://www.007ej.com/13034/

作者: 阿峰

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

返回顶部