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谦寻CEO奥利:我们今年要做超级供应链基地,对所有主播开放

1月7日,谦寻CEO、淘宝第一主播薇娅的幕后操盘手奥利在2020新榜大会上分享了对电商直播、MCN机构和KOL…

1月7日,谦寻CEO、淘宝第一主播薇娅的幕后操盘手奥利在2020新榜大会上分享了对电商直播、MCN机构和KOL的观察和理解。分享给各位!

以下内容整理自现场演讲,嘉宾方面已确认:

每年都有人问我:你觉得直播是什么?你觉得淘宝直播是什么?你觉得电商直播是什么?

我本身没有像无忧传媒老雷(雷彬艺)那种几十年的经验沉淀。我们做电商一共七八年,2016年开始做新媒体直播,到现在才三四年时间,所以我自认比不上深耕在岗位上数十载的专业人士,因此我简单从一个从业者或者第三方的角度,讲一下直播是什么。

2020年的电商直播会是一场“混战”

首先,直播是一种内容生产方式。在直播里我们可以生产很多内容。说实话,我觉得在直播里把内容做得最好的一个团队是李佳琦团队。

第二,直播是一种社交方式。我们通过直播和用户沟通。

第三,直播也是一种娱乐方式。最近在跟大家聊天,不仅跟我的同辈聊,我也跟00后聊,还跟70后、80后聊,发现80、90、00都开始看直播了。有看电商的,有看娱乐的,有看游戏的。直播已经成了一种新的娱乐方式。它跟传统的方式比如微博不太一样,直播是实时的,如果你不现在看我,我现在说什么你就不知道,所以直播是个非常强关联的东西。

简单讲讲2020年吧,我对2020年还有挺多幻想的。2016年很多人说电商直播已经是风口,2017年又说电商直播开始进入上半场,是最重要的一年,2018年又有人告诉我,电商直播完全进入上半场,是非常非常重要的一年,也有人告诉我2019年是电商直播非常重要的一年。

但我觉得直播才刚开始,电商直播正在野蛮生长,所以我把2016、2017、2018、2019都看作“季前赛”,大家刚刚练习完毕,所有的成绩都不是成绩,比赛才刚刚开始,才刚刚进入上半场。

2020年的电商直播会是一场“混战”,有许多意想不到的人会进入这个战场。

比如跨界的,比如降维打击的,比如在某个领域深扎了很多年的,他们带着大资金、带着高强度团队进入这个行业。

在2020年一定有很多人被淘汰,会有很多人慢慢地淡出这个舞台,也会有很多人进来,就像2019年、2018年出现的每一个人一样。2020年会是非常神奇的一年。

“直播是为了被消费者看到”

我们讲讲直播,这是个非常神奇的东西,可以跟我们现在任何的商业形态发生关联。比如扶贫,我们跟农产品(合作),这曾经是我想不到的一个行业。

我们在2019年去了很多县,很多省市,去了云南、黑龙江、河南、安徽、青海,我们跟当地的一些政府进行合作,把当地非常有特色的农产品推荐给大家。

去青海的时候,我们成功在5分钟内销售了5千份藏雪红茶,还在一场直播里卖了700万的青柚。这些农特产品非常受我们的消费者欢迎。这代表不是农特产品和小众的中国特色文化产品没有市场,而是它们没被消费者看到。

直播在今天是一种非常直接的方式,所以在座的各位,你们的行业不是没有市场,而是没有让消费者看到,所以才要做直播。我们要找到一种合适的方式要让他们看到。

“淘宝直播未来会成为主流 ”

我们讲讲双十一,现在传统电商的流量其实非常难获取,这是我做电商很多年的感受。

首先,用户沉淀非常难。一个品牌沉淀出自己的用户和粉丝是非常非常难的,我觉得互联网品牌中做的比较成功的,三只松鼠算一个,他们花了很多年积累出一批忠实用户。

第二,获取流量成本非常高。随着竞争压力增大,整个市场日渐成熟,品牌获取流量成本非常非常高。我记得一开始我们做电商的时候,可能一两毛钱,现在变成十几块钱了。

第三,粉丝黏度不高。品牌没办法跟粉丝进行一个高黏度的融合。现在很多达人、KOL还有艺人(带货),很多艺人的粉丝非常狂热,你代言什么就买什么,淘宝直播你播什么买什么。但你看有哪个品牌的粉丝说你品牌出什么我买什么。除了小米等少数自有IP属性的大品牌,(能被粉丝追捧的)很少。这是现在品牌的困境。

我们看一下数据,在2019年6月16号,第一个小时天猫的成交达到了去年全天的业绩,为什么?淘宝直播一定是其中一个原因。淘宝直播在零点有一个抢东西的环节,这叫提前锁定消费者。过去一年淘宝直播已经是千亿级的规模,未来一定会成为主流。

2016年我发过一个朋友圈,我说2016年如果你们公司还没有新媒体运营团队你们就OUT了,当时我们也没有。2016年5月我又发了一条朋友圈,说未来3年一定要做一家自带流量的公司,因为流量太贵了。2017年4月份我们成立了谦寻。所以到今天为止,如果整个商业公司和互联网还没有这样的部门,真的要思考一下了,或者找一家公司合作。

“电商直播爆发是大势所趋”

我们再讲讲电商直播的爆发,它并不是偶然,而是一种趋势。

先讲一讲淘宝直播和电商直播的优势,因为我是做电商直播的。

首先直播间的信息维度非常丰富,不再是传统的图文方式,不再是详情页面,可能就是一个短视频。

今天有很多短视频和MCN真的是绞尽脑汁,在想我们客户需求什么,我们粉丝需求什么;商家也在想我们消费者到底喜欢看什么,然后拍出来都以为是他们想要看的东西。但总有一些消费者跟别人不一样,他会说你能不能给我对比看一看。

所以传统的图文方式或传统方式,已经不能满足消费者的需求了。

直播电商不仅是一种购物营销的方式,更是社交的方式。它不再是简单的买东西,而是融入了一些互动的环节。很多时候是在人和人互动的过程中把东西买了。

我经常举一个例子,薇娅的直播间曾经有一个产品,很普通的方便面,口味非常淡,在薇娅的直播间卖得一般,大概一千单左右

我当时在现场吃了一口,我说这个面好淡,很像外公外婆、爷爷奶奶吃的,这是心里话啊,后来她的副主播吃着吃着就哭了,薇娅说你怎么了,她说我想到了我外公外婆做的面。然后直播间沉默了两秒,薇娅递给她一张纸,后来这个面卖了3万份。这是每一个思念长辈的年轻人,或者说是用户当下表达情感的一种方式。

此外,电商直播可以满足用户购买习惯和平台发展的需求昨天是平台场,小红书、抖音、快手、拼多多…都在做直播,这是他们的需求,因为这是用户的需求。

在这样的需求下,我们的商家和消费者一定会越来越渴望,或者是说希望看到更多的这样的内容。

我想到很多年前,一帮朋友约着去吃东西,我们会先约去哪里,要么是我们曾经去过那个地方,要么就是我新找一家。但今天我们先去某些点评网站,看看有什么吃的,去微博上刷刷有什么吃的,发个朋友圈问一下有什么吃的,这是我们今天的模式,是先锁定购物需求,再进行消费。

最后,KOL和主播是连接商品和粉丝的重要桥梁这可以大大减少转化问题。很多直播的转化率偏高,当然,说到转化率还要直面一个问题,就是退货率。

很多人问我们退货率多少,还有人说去年薇娅卖倒了一家工厂。直播的退货率跟活动的退货率是基本持平的,甚至更低。大家都在感性消费的时候,会有一些小额增长,但是这些比例都在日常增幅的3%,在很多品类它是更低的,比如说食品、生活用品,它的退货率更低。

打造超级供应链基地 

 推动更多企业发展 

讲讲谦寻。我们从2017年开始做,目前一共有40多名主播,2020年我们要干什么?

很多人问我们,薇娅想不想做明星,会不会出道,做新的东西?其实我们不太一样,薇娅2020年还会有更清晰的人设定位,可能会往偏向专业型KOL,参加更垂直、偏直播类型或者偏KOL类型的活动。

谦寻2020年会做几件事情:2019年底和2020年初,我们跟抖音直播一个非常优秀的主播呗呗兔签约了,之后我们会尝试第一场直播。我们现在也跟深夜徐老师在沟通,1月8号在淘宝,呗呗兔在抖音,我们跟很多平台的主播进行了跨平台合作。我们也开始进入抖音、微博、快手。希望在各个平台找到一些合作伙伴。

谦寻成立四年我们聚集了很多有能力非常强的博主,我们也希望把这种优秀的货品、好的资源给更多的MCN从业者。

我们会做一个超级供应链基地,把我们积累多年的货品沉淀出来,把我们觉得非常适合KOL、适合MCN的合作模式的品牌服务商的货品集中呈现在这里。

还有一种C2M模式,我们整合了薇娅,整合了谦寻80亿销售规模这么一个工厂,把它们的商品全部罗列在了这个平台,希望更多的主播来这里零成本的选择货品。从最早的货找人的模式变成了人找货,这大大提高了我们的效率我觉得这一定是未来的趋势。

我们会利用好自己的团队,把这些东西呈现给大家,也算是谦寻对整个MCN行业做的贡献。

谦寻会开放出所有的货品跟供应链,让所有内容创业者保障自己的一份收入,造福自己的粉丝。因为我知道在座的很多内容创业者,大家的粉丝都来之不易,大家对每一个粉丝的热情和关心都是非常真挚的。所以今年,我们会把专业的团队、货品、服务对接给所有,开放给所有从业者,希望能够可以和大家一起为粉丝提供完美的服务。

前段时间林依轮老师一场直播也卖了两三百万的食品,当然主播老师非常厉害,希望这些能够帮助到所有的MCN,或者内容的从业者。

讲讲春江,是我们一个普通商家,他们当时希望来薇娅直播间卖去骨鸭掌,希望卖五千就可以了,结果第一场卖了一万五千单,今年我们占了他全域三分之一的销量。我觉得直播可以推动很多企业的发展,可以帮助到更多的人。

未来5G时代的到来,一定会有很多的创新和玩法,AR和VR也一定会有更多的模式出来,在整个模式下,我们会把这个电商直播做的更加丰富完整,让更多的用户喜欢我们。包括我们跟卡戴姗的连麦,跟冯小刚老师同框,直播的形式有很多种,可以无限想象。

今天我们站在这里,只要做一件事情,就是等风来。MCN有很多很多风口,但我们需要准备好一顶降落伞,不然你可能会摔得很惨。希望每一位MCN的创业者和每个内容的创业者,都能准备好属于自己的那顶降落伞。

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作者: 阿峰

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