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婴儿用品难卖?用好三招,秒变“畅销品类”!

今天说一个大家很头疼的话题——婴儿用品,就今年来看,随着新生儿出生率的持续下滑,婴儿用品的销量也在不断减少。因…

今天说一个大家很头疼的话题——婴儿用品,就今年来看,随着新生儿出生率的持续下滑,婴儿用品的销量也在不断减少。因为对顾客而言,有宝宝的才会买奶瓶,没有的肯定不会买,所以用的人少了,买的人自然也就少了。

从另一个角度看,奶瓶、奶嘴、水杯等用品都属于必备品,随着宝宝年龄的增长,客户会主动到店购买,但是如果这些用品没坏、也能用,那客户就不会产生购买意愿,哪怕门店做活动、搞打折,客户能不换也不会换,这样一来,就大大增加了门店销售同类商品的难度。

再加上市面上的用品种类繁多,周边竞店林立,电商低价策略,客户可选择的范围也越来越多,这些因素都加剧了用品难卖的现状,“如何增加用品销量”,成为各家店主想做却又做不好的大难题!

虽说问题不好解,但门店遇上了终究还是要想办法去解决。就说个前不久刚发生的事吧,有个来自宁波的会员找到我,她说两个月前店里举行了一场活动,活动内容是“奶瓶以旧换新”,客户凭旧奶瓶进店补个差价,就能把新奶瓶拿走,门店当时准备了200个奶瓶,谁知2天活动时间一过,只有十几个客户到店兑换奶瓶,效果太差了。

我听完她的描述,就问她:门店做这场活动的初衷是什么?

她说:店里用品卖不动,仓库里积压了很多库存商品,我想借着活动去库存。

我说:哦,那你知道活动为啥不成功吗?

老板回答不知道。我接着说:因为你没有找准客户的需求,对客户而言,奶瓶这个东西只有坏了或者宝宝大了的时候,才需要换,奶瓶用的好好的,你让他拿着旧奶瓶到店里补差价换新奶瓶,况且新奶瓶质量还不一定比旧的好,这样吃力又不讨好的事,你觉得客户会愿意做吗?

老板听我说完顿时露出了领悟的表情,接着她又追问门店该如何卖用品,我回答道:目前用品的销售状况都不太好,门店想去改善,首先要明确把用品卖给谁?怎么卖?比如,你想把婴儿用品卖给孕妈妈,那在保证商品质量的同时可以做买赠;再比如你想把用品卖给宝爸宝妈,她们有购置奶粉的需要,那就做个捆绑或组合销售;另外,在店内日常销售的过程中,还可以做同品类买送。具体来说,就是做好以下三种方法:

1、针对孕妇和新生儿,购买就赠送。不管是购买孕妇粉还是宝宝粉,只要孕妈妈买奶粉,就赠送一个奶瓶,需注意的是,送出的奶瓶质量一定要好,要让孕妇客户下次换瓶时还想到店。

2、奶粉与奶瓶捆绑销售。将奶粉和奶瓶捆到一起售卖,两种商品都按原价标注,写出共计多少元,然后再给出组合优惠价,奶瓶可以按照进价计算,这样一来,如果客户刚好有需求,而价格又确实便宜,那就会促成客户下单。

3、婴儿用品的买送模式。比如买奶瓶送水杯,再比如买奶嘴送奶瓶,门店在保证成本和收益的同时,可以通过这种买送模式,提高用品的去库存效果。

看到这里,有人要问:除了上述三种方法外,还有没有其他卖用品的办法?当然有!众所周知,婴儿用品既是门店服务的敲门砖,又是很多门店的引流产品,如果店里选择一款或两款高质量的用品长期做引流,再配合上小程序的秒杀、拼团、砍价活动,相信这个促销效果一定会更好!

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作者: 阿峰

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