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一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!

大家作为业务员,对提成二字,可以说是极其敏感了。 别人做一单的提成动辄上万,再回头看看自己做一单的提成,真是无…

大家作为业务员,对提成二字,可以说是极其敏感了。

别人做一单的提成动辄上万,再回头看看自己做一单的提成,真是无限叹息。

怎么才能多拿提成?小公司小平台,怎么才能拿到大客户?

我想,这位一年提成51万的圈友@清风自来 就很有发言权,看看她是怎么说的吧。

1

2019年,这一年。

听,好多人在我耳边说,XX,今天又发货啦!

听,好多人在我背后说,XX,她今年怎么运气这么好!

听,好多人在我身边说,XX,你怎么客户这么多,有什么诀窍吗?

能有什么诀窍?

讲真,我已经忘记是哪一年报名冰大课程的了,只是近两年,收入每年成倍递增,就在今年大环境这么恶劣的情况下,我已经完成了上半年的销售额,生产订单已经排到7月份了。

(必须要说,这还是半带娃半工作,在家完成的业绩,如果不是在家办公,业绩应该远远超过目前)

而且正如我男神所祝福的,不靠价格也能拿下所有客户订单,偷偷告诉你,我是做机械设备的,一般出单周期都是以年为单位,

而我从去年3月开始,每月都爆单,而且,我卖的所有设备,都是价格高出行业平均价的20%,真是,优秀起来我自己都怕。

回想当初的自己,无限纠结,无限犹豫,无限忐忑。

当时刚刚买完房生完孩子,还换了工作,一贫如洗,报名即意味着一个月的工资没有了;

但是不报名,又被中年危机压的喘不过气,年龄不匹配能力,时刻有种被社会淘汰的危机感。

刚进一个新单位,和大多数人一样,总是想给老板留下好印象,我也如此,新单位是看中了我的工作经验,然而,我自己很清楚自己的出单能力。

当时,想出单的心特别特别急切,然而,仅仅只是急切是改变不了现状的。

在这种压力下,我不断的想突破自己,找到出路。所以在无限纠结之后,我还是报名了冰大的课程。

我在很短的时间内,学完了邮件和谈判章节,那种醍醐灌顶的感觉真是让我终身难忘,现在想起来,报名报的太晚,虚度了好多年华,也错失了很多机会。

那段时间,我每天的饭边书,都是配套的教材,冰大在教材里面的案例分析,我如今可以说每天都还在用。

在我的出单秘籍中,这些“套路”犹如屠龙刀和倚天剑般存在。

实话实说,我其实是一个各方面条件都很差的人,首先智商不行,所以再怎么努力,数学都没有及格过。

谷歌搜索不行,写文案不行,市场营销更不行,“蛊惑人心”好像还行。

我们公司是私企,没有所谓高上大的企业文化,就一个阿里平台,没有可靠的独立英文网站,没有展会。

看到这里是不是很惊讶,这么低配的条件是怎么做到拿51万提成的?哎呀,全靠“蛊惑人心”呐!

我总结的冰大思路的核心就是“蛊惑人心”,教你写邮件“蛊惑人心”,教你打电话“蛊惑人心”,教你会议桌上“蛊惑人心”。

2

先从写邮件说起,怎么蛊惑人心呢?

找到目标客户,不管三七二十一,mail group, presentation 配齐,这不是“蛊惑人心”是什么?

对,就是我不要你喜欢不喜欢,接受不接受,我就要写到你喜欢,写到你接受,写到你忘不掉我。

简单提一下,通常我写开发信,喜欢直击要害:

标题直接挂他们行业leader的名字,然后用mail group列出我和这个leader合作的产品细节,产量,价格,能耗,整条生产线的布置,给客户带来的收益。

在他没有回复的时候,没有特地展示company background,catalogue等等,这些东西对他们来说没有多大兴趣,并且特别容易进垃圾邮件

可能有人会说,没有和leader合作过怎么办?

没有关系呀,反正我赌他也不会跑去竞争对手那里去问,是不是从XX中国供应商那里采购过啥啥的。

为什么这样说呢?

因为我之前有两个俄罗斯客户,是竞争对手,在行业领域的地位分别是NO.1和NO.4的位置,并且还在同一个城市,厂房相距不过几十公里的样子。

我曾经在饭桌上,分别和他们对方聊过彼此,都是在互相攻击对方,甚至其中一方还开玩笑的说,让他们去死吧。

说到这里,不得不说,有一个典型案例,对后期客户开发的影响力真的很大。

因为你一旦合作过,就有很多合作细节可以展示,有底气和客户交流,有实实在在的经验可以帮助到客户做决定。

当客户开始依赖你的建议,期待你帮他计算收益比,厂房规划,能量消耗,日产能等等,等等,这个时候他就离不开你了。

邮件交往过密或者邮件没有被回复,适当的打打电话,还是很有必要的。

打电话不是一定要说什么,是一定要让客户知道你是谁,这里一定要注意,打电话一定要有热情,热情,热情!

重要的事情说三遍,不是假装的热情,是真正的热情!

有小伙伴说,可能拨号的时候已经紧张到窒息了,还怎么热情?

那你一定要克服紧张,再淡定的拨号,把自己要说的写在纸上,无非就是一些客套话,训练自己微笑着说出来,电话是冰冷的,但语气可以是饱满的。

也许客户今天很丧,接到你电话,被你的热情感染,你们会多说几句。也许客户今天很开心,被你的热情打动,你们会多说几句

害怕自己听不懂客户说的,没关系,把你要说的说完,最后补充一句,I am XX, please check your email.

OK 挂完电话,发一封邮件,让客户加深印象。这件事就算没有白做。

我经常在家和客户打电话,先生也会说“你怎么笑的这么谄媚”

热情是真的,谄媚也不假,客户最后能被我影响的在那边大笑,这就妥了。

有一句话说,好看的皮囊千篇一律,有趣的灵魂万里挑一。

做一个有趣的人,不仅仅是为了什么,而是时时刻刻记住自己是一个快乐的人。快乐会传染。

3

邮件发了,电话打了,见面还远吗?

由于行业的特殊性,基本上邮件谈的差不多,客户采购计划提上日程,就会来考察工厂,而我们这个产业都集中在一个镇上。

所以,客户一般来一趟,会考察4-5家工厂。

这5家工厂,去掉一个实力最强的(价格最高),一个实力最弱的(价格最低),另外2家就是我的竞争对手。

那么这里,我想说,基本上只要来考察的,80%我都能拿下

甚至,一年总有那么2-3个客户,考察完我们工厂,然后竟然还会邀请我第二天和他们一起去考察我们同行。

说人格魅力就有点自夸了,但是这样的事情真的每年都在发生,我想可能是我喜欢站在对方的立场考虑问题

会议桌上,我是那个给他们专业意见的人,私底下,我是那个可以逗乐子的人。

我的“合伙人”就是这样发展来的,机会总是留给有准备的人,你的每一次努力,都会在未来得到回馈。

我总结了一下,为什么客户来考察,我的成功率会这么高,应该是和我与世无争的性格有关。

我不怎么爱push客户,只会把该做的都做了,接下来让客户自己做决定,我会准备好耐心

其次,我从心里认定,买卖双方都是互相平等的,所以我能做到不卑不亢,自信大方。

自信有多重要呢,就是客户问我的每一个问题,我都可以做到胸有成竹。

还有还有,有句话说,爱笑的女孩运气都不会太差,一直保持发自内心的微笑,总是不会错的。假笑就算了哈。

从接到客户开始,就一直面带笑容;

如果客户是很爽朗的性格,我们一开始就会有说有笑,如果客户见面很严肃,我也会自黑来调节一下气氛,然后大家就会聊的比较开心,

加上我有小孩,很多客户都愿意聊他们孩子的趣事,大家各自分享,很快就有一种相见恨晚的感觉。

有人肯定会说,自己口语不好,不会和客户聊天,其实我口语也很糟糕,那又有什么呢?

只要他们可以听懂就可以了,说什么不重要,听不懂也不是很严重,只要当下快乐的气氛感动到了客户就行。

别人做不到的,你做到了,印象分就留下了。

最后说一下,找准时机发展合伙人,这个合伙人身份可以是当地的技术/售后支持,但是首先,他必须是技术人员,有能力帮你在合适的机会“蛊惑”客户的购买欲。

你一旦进入了一个行业,就肯定会接触到技术方面的关键人物,这个行业的专家,技术人员,工程师,总有会爱钱的。

他们有他们的朋友圈,他的朋友圈有采购需求,你可以跟他们合作,毕竟他们可以拿到第一手消息,采购信息的互通性也比你好太多。

给他们佣金,让他们帮你找客户,具体联系和谈判都自己来,他的第一手消息可以让你知己知彼,可以说是战无不胜了。

这也是为什么我卖出去的价格能高出市场平均价格,定制化设备,你没有办法去一对一比价格。

但是我因为有代理人这张王牌,清楚你的定位,你的目标价,摸透了你的心理,你再叫我降价,什么,降价?

降价是不可能了,但是送配件,送服务,送礼包,我一个都不少。

这个就是冰大课程里细说的,让客户有赢的感觉。啊,又是“蛊惑人心”呐!

目前通过这个方法,开发了美国,印度,马来西亚三个市场,去年中美贸易战打的如火如荼,我竟然还开发了美国市场。

而且这个合伙人,帮我卖了11台,真是忍不住要给自己加个鸡腿。

就是这个模式,让我的订单源源不断。今年,疫情当下,经济下滑,印度合伙人已经帮我卖了四台了,而且价格不菲。

记住,合伙人比你更爱赚钱,对你来说很难的事,对他们来说很多可能都是举手之劳。

这就是为什么我可以一年提成拿51万。

最后感谢一下我的男神冰大,是他教会我,外贸可以这样玩,人心可以这样蛊惑。

感谢颜sir,营销课程深入我心,我的心理学皮毛,都是跟他学的,读完他推荐的《人性的弱点》《自私的基因》让我懂得了很多。

今天,我可以在家带孩子,收入稳定,时间自由支配,可以跟老板谈条件,不用再提心吊胆业绩差……

不是因为我天赋异禀,也不是因为我天生好运,只是多懂了那么一点点蛊惑人心的手段罢了。

大家互惠互利,何乐而不为。

– 读万卷书,行万里路 –

文章读到这里,可能会有少部分人认为作者是撰写了一篇成功的“软文”。

但实际上,这种分享自己的赚钱之道的文章,如果强行隐去自己学习课程的这部分细节,才是刻意藏私,不是吗?

作者小姐姐能拿到今日的成果,究其原因,与她所学的知识密不可分,也与她的个人努力密不可分。

希望大家都能在疫情的艰苦时期好好学习,认真开单哦~

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作者: 阿峰

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