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酒店营销有效的工作思路与策略方法

大多数酒店营销部主要是做4件事情,分别是:找客人、做预定、接待与维护、结算与催款。那么,这样的4件事情,对酒店…

大多数酒店营销部主要是做4件事情,分别是:找客人、做预定、接待与维护、结算与催款。那么,这样的4件事情,对酒店的价值有多大呢?

从很多酒店目标的经营来看,面临着3个方面的难题:

一是客人变了,主要是需求变了,感觉没有以前忠诚了;

二是市场变了,酒店多了,竞争激烈了,老的酒店在硬件上优势丧失,客人被分流了;

三是经营成本增加了,人力成本、渠道成本还在逐渐增加,不同地区不同时期渠道佣金是有所差异的。

这样的市场情况下,真正考验的是酒店的综合能力,绝不仅仅只停留在营销方面。

从酒店营销的角度讲,做哪些工作才更有效呢?

第一、做好酒店营销规划布局工作

这样的工作不是 一般营销人员做的,是酒店高层与业主做的,或者借助外部资源进行整体的规划。

整个规划是建立在内部资源能力与外部环境与市场两个方面,同时需要有能够落地执行的具体方法作为支撑。

规划的内容一般可以包括:PEST分析、SWOT分析、关键要素分析、竞争优势获取路径,然后是结合酒店自身的资源能力如何实施,从目标到计划到过程到结果。

在整个规划内容中有一点是比较重要的,根据酒店业的内外部形势变化,酒店需要构建自己的会员系统。只要做酒店一定有效果,而不是生意好的时候不做,生意不好的时候做,我建议只要做酒店一定要做。

第二、通过规划明确方向,做好内部分工

在酒店营销部门内部分工过程中,一定要清晰,不要兼职太多,这样会顾此失彼的,同时需要解决营销机制的问题。

我们看到太多酒店营销部门存在固有的【顽疾】,老的营销不开放,躺着就赚提成,新的营销进不来。这样的情况需要从机制和考核二个方面解决。

第三、实施策略与方法

1.想清楚

前面的规划已经把内外部情况分析的很清楚了,接下来就是选择如何干?这个问题想清楚之后,就需要结合现状与未来,如何使用资源了。

2.看明白

降低渠道佣金占比,提升酒店自己的利润空间,减少对人的依赖,仅仅的抓住客人管理,才是硬道理。但是今天酒店在客人管理这个事情上,做的都比较差。

我们要看明白,在酒店三个核心要素中,团队第一、客人第二、产品第三,所以需要把人搞定,一切工作才能有好的结果。换一句说,团队是客人和产品的中介呀。

3.搞定人

搞定人起点是其心态,或者说是工作的意愿,然后才是责任与能力,只有先解决了心态,其他才会做的更好。

今天大家看到做的非常好的酒店首先都是搞定了人(团队),然后才是事情(业务)。因为只有搞定了人,酒店的经营和管理才会稳定。

4.需投入

人力、物力、资金、时间等。需要有计划,有预算,有过程监督,有结果衡量。

5.有工具

做好营销工作需要方法和工具,工具会提高工作效率,增加决策的准确性,更加准确的了解到客人的需求与住宿的变化,提前知道客人流失的信息,准确把握核心客人的动态,真正的能够解决酒店最“痛”的问题,实现客人的复购。

工具一般可以借鉴,微信服务号、CRM管理软件与酒店专业方面的软件。在这个问题上,也需要我们想清楚,一定是专业的人干专业的事情。如果有些事情酒店自己非得要搞清楚,也没有问题,但是需要相关人才和时间。同时也会受到使用人才认知的制约,影响的不仅仅是营销工作的最后效果,还有人工成本和时间成本。

比如:OTA方面酒店不擅长,那么就找老师是最直接有效的方法。做酒店会员也一样,系统全方位研究明白的人真的不多,无论是酒店那个岗位负责这个事情,都有其局限性,还是找我们靠谱。

以上是酒店营销一个整体的思路,仅供大家参考与借鉴。因为,每家酒店的具体情况都不同,做法也有所不同,原则还是合适能执行,有效果才是最好的。

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作者: 阿峰

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